品牌如何玩轉(zhuǎn)抖、快電商經(jīng)營(yíng)？他們給出了不一樣的解題思路

“繼在概念上“拼刺刀”，快手標(biāo)簽自己為“信任電商”，并希望通過(guò)極致信任打造來(lái)重構(gòu)10億人的消費(fèi)決策，做高市值天花板的時(shí)候，抖音電商也則祭出了“興趣電商”的概念，致力于通過(guò)推薦技術(shù)，將優(yōu)質(zhì)的商品內(nèi)容和海量的興趣用戶(hù)連接起來(lái)，并通過(guò)用戶(hù)數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)的累積，為直播間輸入源源不斷的精準(zhǔn)流量，從而讓商家生意實(shí)現(xiàn)雪球式增長(zhǎng)?！?/p>

概念推出以后，抖音、快手電商便迎來(lái)了618年中大考。

從招商政策中，能看到:抖音電商堅(jiān)定地選擇與品牌商家站在一起，推出了類(lèi)天貓的體系化玩法，包括定金預(yù)售、互動(dòng)城、排位賽、短視頻挑戰(zhàn)賽等，還針對(duì)品牌商家首度設(shè)置了“節(jié)盟計(jì)劃”，通過(guò)商家與抖音電商聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)相互導(dǎo)流，實(shí)現(xiàn)資源互換。

而快手并未就品牌主播、電商主播、達(dá)人/明星主播做過(guò)多政策區(qū)分，而是以“臺(tái)網(wǎng)聯(lián)動(dòng)”為中軸發(fā)酵活動(dòng)，雖針對(duì)品牌商家出臺(tái)了品牌紅利計(jì)劃以及合伙人計(jì)劃，并給予了資源、流量、營(yíng)銷(xiāo)扶植等，幫助品牌方在616期間帶貨，但整體上看，快手電商仍選擇的是常態(tài)化的賦能、服務(wù)品牌，而不只是大促時(shí)的短暫結(jié)盟。

而針對(duì)品牌商家如何在抖音、快手做好電商生意?雙方也在大促來(lái)臨前，紛紛祭出了不一樣的電商經(jīng)營(yíng)方法論，前者可總結(jié)為“FACT”，而后者則簡(jiǎn)稱(chēng)為“STEPS”，今天這篇文章，我們就來(lái)解讀、分析下兩者差異?并結(jié)合最新的案例，給予品牌一些接地氣的建議。

FACT VS STEPS，如何解讀?

所謂“FACT”，是代表品牌商家在布局抖音電商時(shí)，需要經(jīng)營(yíng)好的四個(gè)陣地，分別為Field商家自播、Alliance達(dá)人矩陣、Campain營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以及TOP KOL頭部達(dá)人。據(jù)小薇了解，這個(gè)經(jīng)營(yíng)方法論是抖音在走訪(fǎng)50多個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌，并分析他們的成功經(jīng)驗(yàn)后得出的系統(tǒng)性方法論，不同的品牌，可結(jié)合自己的生意目標(biāo)、用戶(hù)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算、商品屬性，以及對(duì)抖音電商的入局深度等，來(lái)靈活配置四大陣地的運(yùn)營(yíng)資源和營(yíng)銷(xiāo)投入，以實(shí)現(xiàn)GMV總量的穩(wěn)定、可持續(xù)增長(zhǎng)。

而快手電商也在同樣的指導(dǎo)思路下，提煉出了一個(gè)通用的品牌商家經(jīng)營(yíng)方法論，即:STEPS。

快手認(rèn)為，品牌若要做好快手電商，離不開(kāi)這5大經(jīng)營(yíng)組件，一是基于品牌人設(shè)的品牌自播（Self-operation），以建立起自有根據(jù)地;二是基于公域流量（Traffic）的運(yùn)營(yíng)，可加速品牌在初始階段的爬坡起步;三是做好達(dá)人分銷(xiāo)（Elite-distribution），探索品牌在快手電商生態(tài)中的爆發(fā)系數(shù);四是通過(guò)日常內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)產(chǎn)品等來(lái)做好私域運(yùn)營(yíng)（Private domain），以提升用戶(hù)關(guān)注、購(gòu)買(mǎi)和復(fù)購(gòu);五是建議品牌為快手這樣的渠道，進(jìn)行單獨(dú)的渠道特供品（Specific supply）開(kāi)發(fā)，以更好地滿(mǎn)足快手老鐵的消費(fèi)需求，給予他們定制化的產(chǎn)品體驗(yàn)，同時(shí)，也不會(huì)影響到品牌商品在其他渠道的動(dòng)銷(xiāo)。

細(xì)心的讀者可能發(fā)現(xiàn)，“STEPS”是個(gè)復(fù)數(shù)，在快手電商舉辦616品質(zhì)購(gòu)物節(jié)線(xiàn)上發(fā)布會(huì)上，快手電商營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)人張一鵬也對(duì)此做出解釋。他表示，采用復(fù)數(shù)的原因在于快手月復(fù)購(gòu)率達(dá)到65%，這意味著它是快手是可以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的、有復(fù)購(gòu)率的陣地，此外，復(fù)數(shù)也寓意在快手電商的生意是長(zhǎng)期的生意，不知道怎么布局快手電商的品牌，可以能夠結(jié)合這個(gè)方法論，來(lái)進(jìn)行積極嘗試。

FACT VS STEPS，同與不同?

仔細(xì)去看兩個(gè)經(jīng)營(yíng)方法論，我們大概可以很清楚地看到其中的相同與不同。

相同的是:無(wú)論是抖音還是快手，都將商家自播視為核心的陣地，不同的是，即便是品牌自播，快手也更為看重人的價(jià)值觀(guān)。在3月的引力大會(huì)上，快手電商負(fù)責(zé)人笑古曾表示:一個(gè)有著3億日活的平臺(tái)，一定是適合品牌（自播）的，但是自播的方式、方法可能不一樣，相比于品牌在快手開(kāi)個(gè)旗艦店，然后長(zhǎng)時(shí)間安排某個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)賣(mài)貨，快手更鼓勵(lì)品牌店員、經(jīng)銷(xiāo)商等鏈條環(huán)節(jié)的一些人來(lái)做有真情實(shí)感的直播賬號(hào)，跟粉絲建立良性互動(dòng)。

很顯然，抖音對(duì)于品牌店播并沒(méi)有提出這樣的要求，但抖音同樣也提到，在商家自播經(jīng)營(yíng)里，內(nèi)容打造是核心一步，而做好內(nèi)容的核心是為強(qiáng)化“品牌人設(shè)”，以此來(lái)拉近商家與用戶(hù)距離，從而產(chǎn)生信任，為交易打下基礎(chǔ)。

不止于自播，在兩個(gè)方法論里，也均將達(dá)人分銷(xiāo)和公域流量運(yùn)營(yíng)視作重點(diǎn)。

但抖音的“FACT”將達(dá)人分割為了兩個(gè)部分，一個(gè)是頭部達(dá)人，旨在通過(guò)頭部達(dá)人的龐大粉絲群以及社會(huì)影響力，為品牌帶來(lái)品宣和銷(xiāo)量“引爆”，即在電商經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)指標(biāo)里，頭部達(dá)人肩負(fù)“匯流量”和“促轉(zhuǎn)化”的雙重價(jià)值;另一個(gè)是達(dá)人矩陣，鼓勵(lì)品牌建立穩(wěn)定的中長(zhǎng)尾達(dá)人帶貨聯(lián)盟，保證在抖音平臺(tái)獲得穩(wěn)定的銷(xiāo)售增量。很顯然，達(dá)人矩陣的價(jià)值核心落點(diǎn)還是“促轉(zhuǎn)化”。

但在快手的“STEPS”里，并沒(méi)有將頭中腰部達(dá)人做嚴(yán)肅分割，統(tǒng)一到了達(dá)人分銷(xiāo)（Elite-distribution）這個(gè)子集里，分析原因，一是快手頭部電商主播實(shí)力過(guò)旺，如果在方法論里特別強(qiáng)調(diào)頭部達(dá)人的貢獻(xiàn)，似乎與過(guò)去一年里，大力“削藩”、培養(yǎng)新勢(shì)力主播的快手電商不太匹配;二是在快手，每一個(gè)主播都能通過(guò)直播和短視頻建立起自己穩(wěn)定的私域，所以無(wú)論是頭肩腰尾部達(dá)人，都能找到自己的忠實(shí)觀(guān)眾，為品牌銷(xiāo)售帶來(lái)一定的銷(xiāo)量和聲量。

與此同時(shí)，在抖音、快手電商祭出的商家經(jīng)營(yíng)方法論里，我們還能看到，均有強(qiáng)化商家對(duì)公域流量的運(yùn)營(yíng)，這其中，抖音更提醒商家們積極參與平臺(tái)的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（Campain），包括平臺(tái)大促、營(yíng)銷(xiāo)IP活動(dòng)(如抖音超品日、開(kāi)新日等)和聚焦在各個(gè)行業(yè)的活動(dòng)，通過(guò)“大場(chǎng)”賦能“小場(chǎng)”的方式，為一個(gè)個(gè)直播間導(dǎo)入公域流量;而快手電商則直接把公域運(yùn)營(yíng)放在了明面，以此來(lái)提升品牌商家對(duì)于公域流量的重視，通過(guò)多角度、多入口來(lái)加熱直播間，實(shí)現(xiàn)GMV引爆。

當(dāng)然，除了相似之處，在各自推崇的經(jīng)營(yíng)方法論里，卡思發(fā)現(xiàn)，也存在有明顯差異。

最典型的是:快手電商對(duì)于“私域運(yùn)營(yíng)”和“渠道特供品”提出了更直接的要求。前者源于快手的本質(zhì)——是以“內(nèi)容+私域”驅(qū)動(dòng)的最值得信任的在線(xiàn)社區(qū)，無(wú)論是商家還是主體，都應(yīng)該通過(guò)持續(xù)的內(nèi)容更新和運(yùn)營(yíng)手段，來(lái)增強(qiáng)私域粘性，以達(dá)到長(zhǎng)期持續(xù)轉(zhuǎn)化;后者則借鑒了很多在快手上玩兒得好的品牌的經(jīng)驗(yàn)，相比于其他平臺(tái)，快手用戶(hù)更為下沉，他們對(duì)于產(chǎn)品、價(jià)格存在差異化需求，也強(qiáng)調(diào)著品牌因地制宜，不是有什么，就在快手上賣(mài)什么，而是基于老鐵的需要來(lái)高頻更新、調(diào)整產(chǎn)品線(xiàn)，以持續(xù)做大GMV。

這些品牌:

如何做好抖音、快手上的電商生意?

很明顯，F(xiàn)ACT也好，STEPS也好，都是官方為了讓品牌更好地適應(yīng)在自有渠道自播，而祭出的一個(gè)底層框架理論，但理論是死的，不同的品牌，還應(yīng)結(jié)合生意目標(biāo)、業(yè)務(wù)階段、商品屬性等去靈活搭配這些資源。

回顧抖音和快手上將理論玩得徹底的品牌，在抖音，小薇第一時(shí)間想到的是三只松鼠，而快手不得不提的仍是朵拉朵尚。

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，1-4月，三只松鼠官方旗艦店（抖音小店）的累計(jì)銷(xiāo)售額達(dá)到了2.17億，位列食品飲料第二的位置。而從店鋪關(guān)聯(lián)的銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)看，頭部達(dá)人、矩陣達(dá)人以及品牌自播等均有貢獻(xiàn)。

分析三只松鼠官方旗艦店90日里關(guān)聯(lián)的主播，可以看到:@三只松鼠和@三只松鼠官方旗艦店，雙賬號(hào)貢獻(xiàn)的店鋪銷(xiāo)售額接近50%，其次，通過(guò)與頭部主播@陳三廢gg、@岳老板、@七阿姨的合作，也為三只松鼠帶去了20%的銷(xiāo)售額，而剩余的銷(xiāo)售額則為矩陣達(dá)人帶貨瓜分。而為了能適應(yīng)達(dá)人主播高傭金、最低價(jià)的要求，三只松鼠率也率先推出了工廠(chǎng)直發(fā)模式，在持續(xù)降低物流成本的同時(shí)，也能改善用戶(hù)體驗(yàn)。

不僅如此，三只松鼠也會(huì)積極參與抖音官方的各類(lèi)活動(dòng)。如在抖音年貨節(jié)期間，僅自播業(yè)務(wù)，三只松鼠就在20天里創(chuàng)下了6500萬(wàn)的銷(xiāo)售額，位列食品板塊第一，全賽道第二。

研究松鼠的成功，可總結(jié)為3個(gè)方面:一，配備有成熟專(zhuān)業(yè)的主播團(tuán)隊(duì)，會(huì)通過(guò)學(xué)習(xí)外部機(jī)構(gòu)、達(dá)人的話(huà)術(shù)來(lái)完善直播節(jié)奏，同時(shí)也構(gòu)建有歡迎、關(guān)注、感謝等富含IP特色的自播語(yǔ)系，以強(qiáng)化品牌用戶(hù)心智;二，會(huì)在每次大促來(lái)臨前，優(yōu)化直播間的貨品組合，場(chǎng)景布置，并會(huì)結(jié)合紅包、發(fā)券等工具，來(lái)加速用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策;三，動(dòng)態(tài)流量投放能力，能基于直播間在播商品、實(shí)時(shí)人氣、主播狀態(tài)等來(lái)靈活調(diào)控投放預(yù)算，做到ROI最高。

再看快手的標(biāo)桿品牌朵拉朵尚，也可謂將STEPS理論全面應(yīng)用。

據(jù)了解，在快手開(kāi)啟品牌自播前，朵拉朵尚已是多名快手主播的供貨商，但在合作主播帶貨一年后，朵拉朵尚發(fā)現(xiàn):利潤(rùn)都是主播的，自己收益卻很少，想要在快手發(fā)展，必須自建渠道。于是，在去年4月，朵拉朵尚創(chuàng)始人李海珍開(kāi)啟了在快手自播。

分析朵拉朵尚的成功，有四個(gè)經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí):一是差異化人設(shè)打造，創(chuàng)始人自播，相比品牌店播更吸引老鐵;二是基于老鐵的需求調(diào)整產(chǎn)品線(xiàn)，在發(fā)現(xiàn)品牌明星產(chǎn)品——身體護(hù)理類(lèi)在快手呼聲不高后，李海珍旋即通過(guò)連麥調(diào)研加贈(zèng)禮的形式，搞清楚了直播間老鐵的真實(shí)需要，圍繞老鐵在一年里開(kāi)發(fā)了200多款產(chǎn)品;三是利用多渠道為直播間引流，核心策略是打榜和投放小店通、小火苗等;四是做好客服和運(yùn)營(yíng)，以提高直播間的復(fù)購(gòu)、好評(píng)率，帶動(dòng)更多自來(lái)水用戶(hù)捧場(chǎng)直播。

理論之下，我們相信，會(huì)有越來(lái)越多品牌能基于自己優(yōu)勢(shì)和其他品牌的成功經(jīng)驗(yàn)，在兩個(gè)平臺(tái)扎根開(kāi)花，找到在新流量渠道做好電商生意的竅門(mén)。