抓住直播帶貨風(fēng)口！五步教你主播腳本運(yùn)營(yíng)全流程?。。?/a>

　　2020年發(fā)現(xiàn)身邊越來(lái)越多的朋友開(kāi)始轉(zhuǎn)型做直播帶貨，有抖音豆莢帶貨轉(zhuǎn)型直播帶貨的朋友，有從娛樂(lè)主播轉(zhuǎn)型帶貨主播的朋友，甚至有朋友投入數(shù)億資金打造網(wǎng)紅直播基地,今年圈子里大家交流最多的也是如何發(fā)力直播電商，這一切似乎在暗示我，直播電商的時(shí)代來(lái)臨了，而我也深信不疑，直播電商將會(huì)成為未來(lái)的大風(fēng)口!

　　
一.直播勢(shì)不可擋

　　直播是必不可擋的現(xiàn)實(shí)，它已經(jīng)不單單只是趨勢(shì)了。 這樣直播帶貨的轉(zhuǎn)變，并不是突如其來(lái)的，而是一場(chǎng)醞釀了很久的商業(yè)規(guī)則，也是這個(gè)社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展到一定社會(huì)階段，必然會(huì)進(jìn)行的一個(gè)階段。這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)來(lái)了，我們作為個(gè)體要么在趨勢(shì)里面，要么就在趨勢(shì)外面，肯定是躲不過(guò)去的。

　　這不僅是我們的風(fēng)口，更是我們的商機(jī)，一個(gè)改變現(xiàn)狀的機(jī)會(huì)。

　　直播電商本質(zhì)就是一場(chǎng)社交，未來(lái)商業(yè)一定是屬于社交電商的。作為商家，我們的產(chǎn)品能獲得多少用戶的喜歡，就要看它擁有多大的向心力，以及這個(gè)向心力的方向，會(huì)朝哪一邊。它的核心就是內(nèi)容端的變化，社交電商發(fā)展的方向，主要通過(guò)人或三位一體的社交購(gòu)物體驗(yàn)，然后給顧客、商家?guī)?lái)價(jià)值。

　　作為商家來(lái)說(shuō)，直播間的內(nèi)容必須要有特色，必須能夠吸引人。那么如何去打造一場(chǎng)成功的一個(gè)直播是非常重要的。

　　二.好的直播都是策劃出來(lái)的

　　直播腳本就像做電視節(jié)目的拍攝，是需要策劃的。

　　最近有很多的商家他們?cè)谧鲋辈サ臅r(shí)候沒(méi)有腳本，基本上就是在直播間里隨機(jī)發(fā)揮，根本不知道如何去講解產(chǎn)品，也不知道如何去回答粉絲的問(wèn)題，自己在直播間自說(shuō)自話、自?shī)首詷?lè)，不知道他在講什么，主播也不知道自己重點(diǎn)在哪里，實(shí)際上就是一場(chǎng)尬聊，對(duì)很多粉絲顧客是一種不負(fù)責(zé)任的一個(gè)態(tài)度。

　　大家都知道口紅一哥李佳琦，他為什么這么牛?有人說(shuō)他是因?yàn)闄C(jī)遇，有人說(shuō)他標(biāo)志性的“OMG”。其實(shí)最重要的是他對(duì)于每場(chǎng)直播都會(huì)精心的準(zhǔn)備，比如他介紹每一款產(chǎn)品的時(shí)候，往往都會(huì)先提煉出一個(gè)或者兩個(gè)產(chǎn)品的主推賣(mài)點(diǎn)，并且在有限的幾分鐘之內(nèi)把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)講透，去打動(dòng)每一個(gè)觀眾。我們都知道，在直播的過(guò)程當(dāng)中成交時(shí)間是非常短的，觀眾不可能一直守在直播間從頭看到尾，所以直播腳本是非常非常必不可少的。

　　三.直播腳本設(shè)計(jì)五大要素

　　1.直播主題

　　我們?cè)谥辈サ倪^(guò)程中，首先要明白主題是什么、目的是什么。是為了上新款、清倉(cāng)、做活動(dòng)、傳遞信任、傳遞品牌等等。現(xiàn)在很多商家手里可能囤了一些年前留下來(lái)的老產(chǎn)品，可以做一場(chǎng)秒殺活動(dòng)，這時(shí)候就可以給他們送一場(chǎng)福利。

　　2.直播時(shí)間段

　　一個(gè)主播在不同的時(shí)間段直播他的粉絲群體是不一樣的。

　　6：00~10：00點(diǎn)上班族基本上已經(jīng)上班了，這也屬于賴床時(shí)間，賴床并不意味著他們不會(huì)去刷直播，很多人愿意在早上發(fā)直播，而且這部分人的收入也是相對(duì)穩(wěn)定的。早上開(kāi)播的人并不多，競(jìng)爭(zhēng)力也比較小，所以這是圈粉的好時(shí)機(jī)。很多商家早上直播的時(shí)候，人氣是可以輕而易舉的上來(lái)的。

　　12：00~14：00點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間基本上大家吃完飯了，午休的時(shí)間，也是比較穩(wěn)定，這個(gè)時(shí)間段直播非常有利于維護(hù)粉絲。

　　14：00~18：00點(diǎn)休閑以及愛(ài)玩游戲的用戶會(huì)比較多，對(duì)于帶貨主播來(lái)講，在線粉絲量相對(duì)較少。

　　18：00~24：00點(diǎn)是黃金時(shí)間段，粉絲活躍度非常高，也是所有直播的高峰。但實(shí)際上在這個(gè)階段并不是特別有利新人主播，看直播的人也多，但如果你想在這個(gè)時(shí)間段爭(zhēng)取一席之地的話，就一定要提前做好宣發(fā)，留客率才能高。

　　24：00~03：00點(diǎn)也可以去做直播，但是這個(gè)時(shí)間段游戲主播比較多。

　　3.直播的人員

　　很多小伙伴在直播的時(shí)候一個(gè)人拿著手機(jī)、三腳架，就可以開(kāi)播了。專業(yè)主播絕對(duì)不可能只有一個(gè)人直播，肯定是有人配合的。所以一場(chǎng)直播想要專業(yè)一點(diǎn)，至少得兩個(gè)人，當(dāng)然要根據(jù)自己實(shí)際情況去選擇。

　　我們做直播帶貨，首先要有一個(gè)人專門(mén)負(fù)責(zé)正常的直播，包括熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，給粉絲介紹產(chǎn)品、進(jìn)行互動(dòng)、講解一些活動(dòng)福利等，另外一個(gè)人類(lèi)似李佳琦小助理的角色，主要協(xié)助主播直播，并且配合主播的輔助工作，包括直播間的規(guī)則講解等。

　　4.單品腳本設(shè)計(jì)

　　直播腳本基本上分為兩種形式進(jìn)行，一個(gè)是單品的腳本，一個(gè)是整場(chǎng)的腳本。

　　單品腳本：我們需要先去了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，以及利益點(diǎn)在哪，并且可以通過(guò)一個(gè)可視化的東西展現(xiàn)出來(lái)。

　　比如我們?nèi)ド虉?chǎng)里買(mǎi)東西，我們希望的絕對(duì)不是看宣傳單，一些看都看不懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，我們更希望的是身邊有一個(gè)專業(yè)漂亮的導(dǎo)購(gòu)小姐向我們介紹產(chǎn)品，產(chǎn)品體驗(yàn)過(guò)后的感覺(jué)是怎么樣的，甚至可以直接體驗(yàn)產(chǎn)品。單品腳本一定要專業(yè)化，把自己當(dāng)成商場(chǎng)里的導(dǎo)購(gòu)員，更好的給客戶介紹。

　　想要做好直播的話，一定要把單品腳本做起來(lái)，要把這個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)給它提煉出來(lái)?，F(xiàn)在貨品是有兩個(gè)變化的，第1種是從終端開(kāi)始慢慢走向了原產(chǎn)地，這樣產(chǎn)品的性價(jià)比就會(huì)變得非常高，產(chǎn)品的制作過(guò)程都可以通過(guò)直播的形式展現(xiàn)。

　　第2種就是可以呈現(xiàn)一些免加工的東西給大家看，只需要一個(gè)真實(shí)的人物來(lái)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行直接演示就可以了。

　　第3種產(chǎn)品的信任背書(shū)。我們可能只是在介紹這個(gè)產(chǎn)品有怎么樣的信任背書(shū)，比如自己原產(chǎn)地原材料獲得了什么專業(yè)技術(shù)，這些都是可以通過(guò)直播的形式展現(xiàn)給大家看的。畢竟做直播的人這么多，賣(mài)產(chǎn)品的人也這么多，如何在更多的商品當(dāng)中脫穎而出，我們就需要做信任背書(shū)，當(dāng)然最后一點(diǎn)很重要的還有引導(dǎo)轉(zhuǎn)化。

　　5.整場(chǎng)腳本設(shè)計(jì)

　　把直播從開(kāi)始到最后所有的東西全部編排出來(lái)，比如我們做一場(chǎng)直播，在8點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)的情況下，首先8點(diǎn)之前主播就要提前進(jìn)入直播間，和所有直播間的伙伴們進(jìn)行打招呼，進(jìn)行熱場(chǎng)，前30分鐘不需要太多去講什么，就是不停的打招呼和日常的互動(dòng)就可以了。

　　開(kāi)播后要和粉絲打招呼熱場(chǎng)，很多小伙伴說(shuō)不知道如何互動(dòng)，講一個(gè)小技巧，比如歡迎誰(shuí)誰(shuí)來(lái)到某某的直播間，大家點(diǎn)一下關(guān)注，讓對(duì)方感覺(jué)到重視感，同時(shí)也可以跟對(duì)方嘮家常，來(lái)了一個(gè)熟人就可以跟她聊天，去介紹她，實(shí)際上是在捧她。 當(dāng)你在捧對(duì)方的過(guò)程中，對(duì)方是不是也會(huì)愿意把你的直播間分享出去，同時(shí)也可能會(huì)在你直播間里下單，所以我們通過(guò)這樣嘮家常的方式，可以更多的增進(jìn)跟粉絲互動(dòng)，增加粘性。 另外直播設(shè)置一些開(kāi)場(chǎng)音樂(lè)，提前準(zhǔn)備好音樂(lè)包，一定要傳達(dá)正能量的。針對(duì)一些商家來(lái)說(shuō)，開(kāi)場(chǎng)的過(guò)程是非常重要的，比如賣(mài)口紅，在開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)的活動(dòng)中，就可以一邊放音樂(lè)一邊跟粉絲打招呼，還可以一邊涂口紅。這時(shí)候可能就會(huì)有人問(wèn)：“口紅顏色特別漂亮，今天直播間里面有沒(méi)有做活動(dòng)?”其實(shí)這款口紅本來(lái)就是在這場(chǎng)直播要去推的產(chǎn)品。

　　開(kāi)播的第1分鐘，馬上進(jìn)入直播狀態(tài)，跟先來(lái)的粉絲打招呼。第1分鐘~5分鐘的時(shí)候近景直播， 一邊跟粉絲互動(dòng)，一邊簡(jiǎn)單的先拿身邊的1~2款產(chǎn)品跟大家互動(dòng)，然后抽獎(jiǎng)、打卡，不斷的強(qiáng)調(diào)每天定點(diǎn)開(kāi)播，等大部隊(duì)粉絲過(guò)來(lái)。

　　第5~10分鐘的時(shí)候開(kāi)始劇透今天上的一些新款和主推款。

　　第10~20分鐘的時(shí)候，將今天所有的款式全部走馬觀花一遍 ，不需要做過(guò)多的停留，但是潛在的爆款可以重點(diǎn)推薦一下，整個(gè)劇透持續(xù)10分鐘，然后小助理跟上一套一套的搭配，做一個(gè)非常好的展示，整個(gè)過(guò)程中不要看粉絲的評(píng)論，也不用跟粉絲走，按照自己的節(jié)奏逐一的去劇透。

　　開(kāi)播半小時(shí)后 就開(kāi)始正式進(jìn)入了產(chǎn)品逐個(gè)推薦的環(huán)節(jié)，開(kāi)始有重點(diǎn)的根據(jù)粉絲對(duì)于劇透的需求介紹每個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品根腳本設(shè)計(jì)5分鐘去講解。在直播當(dāng)中主播可以根據(jù)同時(shí)在線人數(shù)和每個(gè)產(chǎn)品的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)引導(dǎo)主播進(jìn)行重點(diǎn)演繹，適當(dāng)?shù)淖鲆恍┱{(diào)整。最后一個(gè)小時(shí)就開(kāi)始做呼聲比較高的產(chǎn)品的返場(chǎng)演繹。

　　最后半小時(shí)教粉絲怎樣去領(lǐng)優(yōu)惠券下單，結(jié)束前10分鐘的時(shí)候主播就開(kāi)始劇透下一次的新款，助理見(jiàn)縫插針的開(kāi)始重復(fù)今日商品的一些相關(guān)問(wèn)題，最后一分鐘強(qiáng)調(diào)關(guān)注主播明天幾點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)播，明天的福利是怎樣的，然后建議粉絲下播后，可以去看一下寶貝的講解等等。這是一個(gè)非常完整的腳本的流程。

　　四.直播粉絲維系社群化

　　每個(gè)人想要把直播做好，都是需要不斷的花時(shí)間花功夫的，包括我們自己也需要多關(guān)注一些大主播，學(xué)習(xí)他們直播的經(jīng)驗(yàn)，畢竟很多伙伴都屬于直播電商的新人。

　　除了把直播流程專業(yè)度做好以外，還有一個(gè)非常重要的東西就是社群。像薇婭、李佳琦他們這些大V也是有粉絲群的。比如薇婭的粉絲群，看你屬于第幾級(jí)的粉絲，然后把你分到不同的微信群里面，根據(jù)粉絲的級(jí)別進(jìn)行不同的消費(fèi)，這個(gè)安排是非常細(xì)致的。

　　李佳琦也有粉絲群，但他粉絲群里都會(huì)通過(guò)機(jī)器人以及管理員，每天下午發(fā)關(guān)于今日直播的一些預(yù)告，引導(dǎo)大家更好的進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

　　這也是專業(yè)電商主播和新人電商主播的區(qū)別，就是在于每一個(gè)專業(yè)的主播都會(huì)想盡一切辦法去拓展更多的渠道，把直播間宣傳起來(lái)，引入更多的流量，而我們作為中小企業(yè)商家來(lái)說(shuō)，反而可能更在意節(jié)省成本。

　　五.直播宣傳

　　我們可以通過(guò)很多方式進(jìn)行直播間的宣傳，比如說(shuō)通過(guò)微博、朋友圈、付費(fèi)的渠道等等。還有非常重要的就是我們?cè)谥辈サ倪^(guò)程當(dāng)中，一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己直播的目的，不管是在開(kāi)場(chǎng)的預(yù)熱，還是整個(gè)品牌的介紹，要讓他們明白我在看什么?我能得到什么?有哪些福利和產(chǎn)品?

　　這三個(gè)點(diǎn)要時(shí)時(shí)刻刻的讓粉絲明白，這三個(gè)點(diǎn)是非常重要的，在宣傳海報(bào)里面把這三點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)，然后再進(jìn)行提前2~3天的宣發(fā)和宣傳。

　　一場(chǎng)好的直播，絕對(duì)不是開(kāi)播之后等流量，而是我們學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊、廣而告之。

　　直播的腳本絕不是一成不變的，是需要我們不斷的去進(jìn)行優(yōu)化的，所以說(shuō)每一場(chǎng)直播結(jié)束之后，我們需要去記錄下來(lái)整體的數(shù)據(jù)，還有直播當(dāng)中遇到的一些問(wèn)題，進(jìn)行復(fù)盤(pán)分析。比如整場(chǎng)直播里面賣(mài)的非常好的一些產(chǎn)品，為什么賣(mài)得非常好?為何別的產(chǎn)品賣(mài)得不好?當(dāng)我們直播久了以后，心中自然而然就會(huì)有制定直播腳本的策略和方法了，用起來(lái)就會(huì)更加的得心應(yīng)手了，也就是所謂的熟能生巧。

　　大家應(yīng)該都聽(tīng)過(guò)1萬(wàn)小時(shí)的法則，如果你想把一件事情做到非常完美，那需要不斷的去練、不停的去說(shuō)。