抖音教程最近這段時(shí)間，因?yàn)橐咔橛绊懀餍懈鳂I(yè)都受到了不同程度的沖擊。
尤其是線下行業(yè)，損失慘重。海底撈“熄火”9天，損失超過(guò)7億;西貝悠村面停業(yè)一個(gè)月，損失7-8億。
西貝莜面村董事長(zhǎng)在接受采訪時(shí)表示“倘若疫情在短時(shí)間內(nèi)得不到有效控制，西貝賬上的現(xiàn)金撐不過(guò)三個(gè)月?！?/p>
就在線下行業(yè)一片蕭條之時(shí)，大家紛紛把注意力轉(zhuǎn)移到線上。很多企業(yè)和個(gè)人開(kāi)啟了直播帶貨的自救行動(dòng)。
比如近期，銀泰百貨推出“導(dǎo)購(gòu)在家直播計(jì)劃”，讓柜姐們“集體轉(zhuǎn)戰(zhàn)”淘寶直播。
1000多名銀泰柜姐集體直播帶貨，開(kāi)播3小時(shí)的在線觀看數(shù)相當(dāng)于商場(chǎng)6個(gè)月的客流。3天之內(nèi)直播帶貨1000W+元。
很多品牌商，如雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻、NIKE等也都發(fā)起了導(dǎo)購(gòu)直播賣(mài)貨。
圖源：@億邦動(dòng)力
就連汽車(chē)、房地產(chǎn)這種“大物件”行業(yè)，也嗅到了直播帶貨的商機(jī)，紛紛將直播當(dāng)成了銷售的主營(yíng)地。
2月10號(hào)開(kāi)始，寶馬在天貓和京東旗艦店開(kāi)設(shè)直播間，銷售小哥不但在直播間里在線講車(chē)、跟彈幕互動(dòng)答疑，還有抽獎(jiǎng)贈(zèng)優(yōu)惠券、定時(shí)抽獎(jiǎng)。
實(shí)際上，幾乎整個(gè)汽車(chē)圈都開(kāi)始線上營(yíng)銷。
圖源：@汽車(chē)之家
房地產(chǎn)行業(yè)也不甘落后。
恒大放出史上最大折扣，75折網(wǎng)上賣(mài)房，3天內(nèi)賣(mài)出價(jià)值580億元房產(chǎn)。 甚至有置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)抖音直播賣(mài)房，成交23套房、賺傭120萬(wàn)。
嗅到了直播商機(jī)的老板們，一股腦的都涌到了直播間。
可以說(shuō)疫情之下，萬(wàn)物皆可直播了。
直播帶貨有多火？
就算是在疫情期間，多地封城、封路;但是直播帶貨魔鬼李佳琦節(jié)后復(fù)播，直播3小時(shí)，1600W+人觀看，26000箱螺螄粉、30萬(wàn)包洗臉巾、15 萬(wàn)瓶紅地球粉底液，全部秒光。
直播帶貨有多賺錢(qián)？
淘寶直播一姐薇婭，2019年雙十一期間直播成交額超30億；
快手直播一哥——辛巴，2019年?duì)I業(yè)110億元；
口紅一哥李佳琦在某采訪中透露從2019年1月份開(kāi)始，自己通過(guò)直播帶貨已經(jīng)月入7位數(shù);
毋庸置疑，直播帶貨已成為當(dāng)前“賣(mài)貨”的當(dāng)紅炸子雞。
直播獨(dú)有的及時(shí)互動(dòng)、饑餓營(yíng)銷、透明消費(fèi)場(chǎng)景、全方位感官?zèng)_擊，使得直播帶貨能有效促進(jìn)電商轉(zhuǎn)化率和成交額，提升流量變現(xiàn)效率。
現(xiàn)如今，除了抖音、快手和淘寶，小紅書(shū)、微博、微信、蘑菇街、拼多多、西瓜視頻、百度、微店等知名互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，都在紛紛試水直播營(yíng)銷，直播已成平臺(tái)標(biāo)配。
大家都知道：這是一個(gè)新的機(jī)會(huì)。
不跟上，你就要掉隊(duì)了。
1、2020年，直播帶貨的大潮已經(jīng)襲來(lái)
其實(shí)直播不是最近兩年才火起來(lái)的。
早在2016年，秀場(chǎng)直播如日中天，直播電商也開(kāi)始嶄露頭角。短短兩三年時(shí)間，直播電商就成為了一個(gè)近5000億規(guī)模的大行業(yè)。
為什么說(shuō)2020年直播帶貨浪潮已來(lái)?原因有幾點(diǎn)：
1.資本進(jìn)入，平臺(tái)流量?jī)A斜
前面也說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在不僅是淘寶直播帶貨一家獨(dú)大，抖音、快手，包括小紅書(shū)、拼多多、京東、蘑菇街、美麗說(shuō)等巨頭都在加碼直播電商，出臺(tái)各種直播帶貨扶持政策。
資本的進(jìn)入和平臺(tái)方流量?jī)A斜，都在預(yù)示著全民直播電商的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。
淘寶總裁蔣凡曾公開(kāi)表示，能實(shí)現(xiàn)一場(chǎng)直播百萬(wàn)人觀看，上億成交額的成績(jī)，已經(jīng)不是點(diǎn)綴，而是未來(lái)商業(yè)模式的主流。
你不做，平臺(tái)會(huì)倒逼著你做。
如果你選擇視而不見(jiàn)，最終淘汰的就是你。
2.直播讓用戶購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)間被縮短，更易成交
有趣的內(nèi)容+實(shí)時(shí)雙向互動(dòng)+全網(wǎng)最低價(jià)+信任保障，用戶的消費(fèi)需求被激發(fā)。
直播幫助電商從“貨與人”向“人與人”轉(zhuǎn)變，主播、貨、消費(fèi)者之間的關(guān)系愈發(fā)緊密。
主播向用戶賣(mài)人設(shè)、做講解，用戶因?yàn)橄矚g一個(gè)主播而去關(guān)注跟了解商品，這都提升了產(chǎn)品曝光度，進(jìn)而刺激購(gòu)買(mǎi)行為。
“他一喊我就買(mǎi)，完全控制不住自己。”李佳琦的粉絲覺(jué)得他有毒。類似用戶的“魔怔”反應(yīng)，其中奧妙就在直播的即視感沖擊所帶來(lái)的沖動(dòng)消費(fèi)。
而且大量在直播間買(mǎi)過(guò)東西的用戶，已經(jīng)不愿意再重新回到圖文頁(yè)面花更多精力挑選了。
未來(lái)直播帶貨將會(huì)更加常態(tài)化，就像現(xiàn)在的圖文賣(mài)貨一樣。
3.5G技術(shù)迭代和優(yōu)化，將為直播帶來(lái)更好的觀看體驗(yàn)
2020年，隨著5G網(wǎng)絡(luò)的普及，視頻體驗(yàn)效果將會(huì)極大的提升，直播會(huì)隨時(shí)隨地的播放。
5G網(wǎng)絡(luò)下的下載速度
再加上智能終端設(shè)備不斷發(fā)展的硬件基礎(chǔ)。接下來(lái)的3~5年，將是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)視頻化，從圖文時(shí)代向視頻時(shí)代轉(zhuǎn)變的重要階段!
短視頻和直播，也會(huì)占領(lǐng)更多網(wǎng)民關(guān)注時(shí)間和更多的商業(yè)流量!將大大改變消費(fèi)者的上網(wǎng)習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣。
可以預(yù)見(jiàn)的是，2020年，隨著5G網(wǎng)絡(luò)和5G終端設(shè)備的逐漸普及和巨頭們的加入，直播電商無(wú)疑將成為繼短視頻之后最大的機(jī)會(huì)和風(fēng)口。
但機(jī)會(huì)并不等同于成功，許多人步入直播電商后才發(fā)現(xiàn)：做好直播電商能帶來(lái)無(wú)數(shù)流量，但如何做好卻很難，尤其是從未接觸直播的人。
想入局直播電商，但不知道從哪入手；平臺(tái)選擇、直播設(shè)備、直播話術(shù)、主播人設(shè)……一頭霧水；
費(fèi)盡心思布局直播電商，摸索了半年，回頭看還在原地踏步…
相似的主題，隔壁直播間上萬(wàn)觀看，而你這里冷冷清清；
在直播間苦口婆心說(shuō)了3個(gè)小時(shí)，成交量卻不見(jiàn)增長(zhǎng)…
怎么破?
2、想要做好直播，你需要具備哪些核心技能？
雖然直播已經(jīng)成為了電商帶貨的主流形式之一，然而我們可以發(fā)現(xiàn)大量主播的帶貨方式仍然停留在“ 大甩賣(mài)”式的初級(jí)階段。
直播間裝修粗糙、主播表達(dá)能力不足、成交環(huán)節(jié)設(shè)置漏洞頻出等問(wèn)題，仍然是大量直播帶貨主播存在的短板。
想要做好直播帶貨這件事，提高ROI，你至少需要搞定這三個(gè)問(wèn)題：播前準(zhǔn)備、播中運(yùn)營(yíng)、播后復(fù)盤(pán)。
播前準(zhǔn)備
播前準(zhǔn)備包括直播間搭建、直播設(shè)備選擇、主播人設(shè)、直播腳本、開(kāi)播前引流 等。其中最重要的三個(gè)要素就是主播人設(shè)、直播腳本和開(kāi)播前引流。
主播人設(shè)： 圍繞“人、貨、場(chǎng)”的直播帶貨，人是首要核心。在初期，人設(shè)鮮明的主播更容易脫穎而出，要么幽默搞笑，要么無(wú)厘頭，要么是行業(yè)專家……
一個(gè)出色的主播人設(shè)，能給用戶留下深刻的印象，隨之增長(zhǎng)的就是粉絲和粘性。
除此之外，主播能力還包括選品能力、控場(chǎng)能力、專業(yè)知識(shí)、銷售能力、互動(dòng)能力等。
直播腳本： 腳本的最大作用，就是提前統(tǒng)籌安排好每一步要做的事情。一張表格讓你事半功倍。
直播腳本參考
一個(gè)合格的直播腳本，至少應(yīng)該包括直播主題、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)環(huán)節(jié)、產(chǎn)品講解和成交方案五大塊。
我們把直播SOP化，從什么人講，講什么產(chǎn)品，產(chǎn)品怎么擺放，怎么調(diào)價(jià)格，怎么演示，都是根據(jù)腳本來(lái)執(zhí)行的。簡(jiǎn)而言之，直播腳本是為效率和結(jié)果服務(wù)的。
開(kāi)播引流準(zhǔn)備： 開(kāi)播引流包括站內(nèi)引流+站外引流。提升開(kāi)播人流量的方法包括直播預(yù)告(粉絲群、公眾號(hào)、微信群、微博、賬號(hào)昵稱)、短視頻導(dǎo)流、主播PK等方法。
直播預(yù)告
主播PK導(dǎo)流
解決流量就解決了一半的事情。
此外，直播間封面怎么設(shè)置吸引人，直播標(biāo)題、標(biāo)簽如何設(shè)置等等，都是直播之前需要考慮周全的事情。
2.播中運(yùn)營(yíng)
播中運(yùn)營(yíng)包括直播間互動(dòng)、銷售轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)設(shè)置、平臺(tái)直播注意事項(xiàng) 等等。
直播間互動(dòng)： 直播互動(dòng)是直播內(nèi)容的基礎(chǔ)，也是直播帶貨的核心。直播間的互動(dòng)感強(qiáng)，也更容易刺激用戶及時(shí)沖動(dòng)消費(fèi)。
李湘作為明星隊(duì)里面帶貨成績(jī)最好的主播，很大原因是她作為專業(yè)主持人的天然優(yōu)勢(shì)。不同于一般網(wǎng)紅或明星出現(xiàn)尷尬冷場(chǎng)的狀況，主持人的本能讓她把每一分鐘都填滿了話。
李佳琦和薇婭的成功，也離不開(kāi)他們?cè)谥辈ラg的侃侃而談。
但作為普通人來(lái)說(shuō)，不是每個(gè)人都能像李佳琦們一樣，天生能聊，自帶氣氛烘托。想要提升直播帶貨轉(zhuǎn)化率，直播互動(dòng)技巧和聊天話術(shù)的訓(xùn)練必不可少。
直播間轉(zhuǎn)化： 直播間轉(zhuǎn)化包括活動(dòng)設(shè)置(秒殺、限時(shí)限量、買(mǎi)贈(zèng)等)、產(chǎn)品試用、產(chǎn)品演示…直播時(shí)如何搭配產(chǎn)品(引流款、主推款、利潤(rùn)款)等。
除了要對(duì)產(chǎn)品十分了解，主播對(duì)銷售能力也有著一定的要求。
并不是你在直播間和大家嘮嗑，就會(huì)有人買(mǎi)你的東西，你需要展示產(chǎn)品的亮點(diǎn)，戳到能夠讓他們購(gòu)買(mǎi)的點(diǎn)，這背后需要的是成熟的銷售技巧。
直播中注意事項(xiàng)： 每個(gè)平臺(tái)的直播注意事項(xiàng)都不盡相同。哪些話能說(shuō)，哪些話不能說(shuō);什么產(chǎn)品可以帶貨，什么產(chǎn)品屬于平臺(tái)違禁品;就連穿著打扮都有明確的著裝要求。
3.播后復(fù)盤(pán)
每一場(chǎng)直播結(jié)束，不是立刻發(fā)貨，而是要抓緊時(shí)間進(jìn)行復(fù)盤(pán)，不論直播結(jié)束時(shí)間有多晚。如果直播結(jié)束了就結(jié)束了，那你的直播間就一直在起跑線徘徊，難有突破。
播后復(fù)盤(pán)至少包括直播數(shù)據(jù)分析，用戶活躍度、直播間轉(zhuǎn)粉率、調(diào)整改進(jìn) 等。
在所有數(shù)據(jù)分別進(jìn)行對(duì)比后，一定要記下可以改進(jìn)的地方，在下一次直播時(shí)進(jìn)行時(shí)實(shí)施。
如果想等到第二天或者睡一覺(jué)后再調(diào)整，可能你已經(jīng)忘得差不多了，直播結(jié)束時(shí)的感受永遠(yuǎn)是最直觀最熱烈的。
單場(chǎng)直播收入過(guò)億的淘寶第一主播薇婭，每場(chǎng)結(jié)束后都會(huì)對(duì)正常直播的優(yōu)劣進(jìn)行梳理，記下可以提高的點(diǎn)才休息。
因此，想要做好一場(chǎng)直播，并不是一件容易的事情。
如果你想要自己摸索、用踩坑的方式去做，浪費(fèi)人力、物力、財(cái)力不說(shuō)，很可能幾個(gè)月甚至半年，都無(wú)法摸索出一條合適的“康莊大道”。
最后的結(jié)果就是，時(shí)間浪費(fèi)了，錢(qián)也花了，收貨為零。
任何一件事情，想要快速上手，最有效最快速的方式就是學(xué)習(xí)，借鑒前人已經(jīng)總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，少走彎路、不踩坑。
不過(guò)非常可惜，市面上為數(shù)不多的直播帶貨課程，都只是停留在案例分享、趨勢(shì)解讀。浮于表面，內(nèi)容淺顯。
學(xué)完后，你只是知道了別人很厲害，比如李佳琦、薇婭、辛巴他們都很厲害，但你還是不知道怎么做。
那感覺(jué)，很像讀馬云創(chuàng)業(yè)語(yǔ)錄，“你說(shuō)的都對(duì)，但是——我該怎么做?”
為了幫助更多人快速掌握直播帶貨的方法論，讓普通人也能通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，找到適合自己的直播帶貨技巧。
