抖音一場(chǎng)直播帶貨350萬(wàn)，這個(gè)賺錢(qián)新玩法你也能學(xué)會(huì)！

　　粉絲經(jīng)濟(jì)最早是針對(duì)明星說(shuō)的，出于對(duì)偶像的喜歡和信任，粉絲愿意花錢(qián)買(mǎi)愛(ài)豆推薦的東西。

　　但是現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展突破了圈層的限制，人人都有出名的機(jī)會(huì)，普通人在各種渠道，通過(guò)輸出內(nèi)容、觀(guān)點(diǎn)來(lái)表達(dá)自己，就有機(jī)會(huì)擁有話(huà)語(yǔ)權(quán)、成為kol，圈住一批忠實(shí)粉絲。Kol帶貨成了新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

　　這里面的市場(chǎng)有多大呢?先看一組數(shù)據(jù)：

　　淘寶帶貨女王薇婭創(chuàng)下的記錄有：

　　單場(chǎng)（5小時(shí)）最高銷(xiāo)售額：1.5億

　　單件商品最高銷(xiāo)量：65萬(wàn)件

　　單件商品最高銷(xiāo)售額：2700萬(wàn)

　　2018售賣(mài)商品總額：27億

　　“涂口紅世界紀(jì)錄保持者、戰(zhàn)勝馬云的口紅一哥”、坐擁2000多萬(wàn)抖音粉絲的李佳琦，一次直播能試380支口紅，5個(gè) 半小時(shí)的淘寶直播能賣(mài)23000單，完成353萬(wàn) 的成交量!

　　再說(shuō)快手上的kol。

　　2018年11月，快手發(fā)布了名為“Fe+”的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，與淘寶、京東、拼多多進(jìn)行商業(yè)化合作，官宣商業(yè)化提速。

　　隨后“快手賣(mài)貨王”活動(dòng)正式啟動(dòng),很多紅人開(kāi)始在快手直播賣(mài)貨。擁有4200萬(wàn)粉絲的散打哥，直播同時(shí)在線(xiàn)人數(shù)迅速突破100萬(wàn)，3個(gè)小時(shí)帶動(dòng)了5000萬(wàn)的銷(xiāo)售，一天帶來(lái)1.6億的營(yíng)業(yè)額!

　　當(dāng)然，以上列舉的都是頭部kol的數(shù)據(jù)，大量的腰部和底部的kol還處在積累流量、嘗試變現(xiàn)的階段，怎么才能從0開(kāi)始打造能帶貨的kol呢？ 我們把問(wèn)題拆開(kāi)，從打造kol 和如何帶貨 兩個(gè)角度去說(shuō)。1

　　如何打造KOL

　　1） 在垂直領(lǐng)域擁有超強(qiáng)技能

　　李佳琦給美妝產(chǎn)品帶貨為什么這么厲害?

　　就因?yàn)樗麜?huì)說(shuō)oh my god嗎?顯然不是，他做直播之前就是歐萊雅專(zhuān)柜的美容顧問(wèn)，每天都向顧客講解護(hù)膚彩妝知識(shí)、結(jié)合具體人群的需求推薦產(chǎn)品，因?yàn)楸憩F(xiàn)優(yōu)秀被選入主播培養(yǎng)計(jì)劃，這才開(kāi)始了直播帶貨之路。

　　豐富的工作經(jīng)驗(yàn)加系統(tǒng)的培訓(xùn)，使得李佳琦的專(zhuān)業(yè)能力得到進(jìn)一步提升。你看他的文案：

　　一抹，三倍的上色能力

　　讓你心臟立馬復(fù)蘇的一支口紅，好看到要哭

　　買(mǎi)它!這顏色不能出現(xiàn)在別的女人的嘴上，必須是你的顏色!

　　涂上它就像是搖著一杯紅酒：老娘就是有錢(qián)的女人!

　　這是嘴巴嗎，這是女人的武器

　　這樣的廣告文案，你說(shuō)哪個(gè)女生頂?shù)米“?觀(guān)眾即來(lái)即走，沒(méi)有太多耐心，而李佳琦的表達(dá)直戳人心，表情豐富、情緒飽滿(mǎn)， 不管他有多少觀(guān)眾，都有種他只對(duì)你一個(gè)人說(shuō)的感覺(jué)，這一切都建立在深入研究產(chǎn)品和嫻熟掌握賣(mài)貨技巧的基礎(chǔ)上。

　　再說(shuō)微博粉絲200多萬(wàn)的美食作家王剛，他不僅教做飯，還教怎么識(shí)別注水牛肉、怎么殺魚(yú)沒(méi)腥味，通過(guò)展示專(zhuān)業(yè)技能，真誠(chéng)地給用戶(hù)帶去價(jià)值，能夠迅速贏得用戶(hù)的信任。

　　2） 鮮明的個(gè)人特色

　　營(yíng)養(yǎng)師顧中一出過(guò)三本書(shū)，在微博上有近400萬(wàn)粉絲，可以說(shuō)是營(yíng)養(yǎng)師界的大V了。

　　他有個(gè)鮮明的個(gè)人特點(diǎn)：那就是超愛(ài)追熱點(diǎn)。熱點(diǎn)人人都愛(ài)追，但是他追得格外理直氣壯、充滿(mǎn)新意、契而不舍，而且不管什么熱點(diǎn)，他都能繞到營(yíng)養(yǎng)學(xué)上去。以至于經(jīng)常剛出來(lái)一個(gè)熱點(diǎn)，就有粉絲留言催他趕緊找角度。

　　隨時(shí)隨地都在追熱點(diǎn)讓顧中一不僅收獲了流量，更收獲了一批忠粉的喜愛(ài)，也非常有利于塑造他的個(gè)人特色。

　　3） 持續(xù)、穩(wěn)定的原創(chuàng)輸出

　　Papi醬曾經(jīng)的原創(chuàng)視頻產(chǎn)出非常穩(wěn)定，“papi醬的周一放送”一度是讓粉絲鼓起勇氣面對(duì)周一綜合癥的精神支柱。

　　但是后來(lái)papi的發(fā)展規(guī)劃有變，專(zhuān)心做起了MCN，花了大量精力去挖掘、扶持新博主，個(gè)人視頻從周一更新變成了不定期更新，粉絲催更的留言獲得幾千贊，被頂?shù)阶钌厦?，可?jiàn)有多著急。要不是papi前期積累了足夠好的口碑，粉絲早跑光了。

　　再比如著名營(yíng)養(yǎng)師范志紅，她曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇文章，感慨自己過(guò)去十八年的堅(jiān)守。不是因?yàn)榇蠹叶缄P(guān)注健康了她才能火，而是她在風(fēng)口還沒(méi)來(lái)的時(shí)候就一直默默耕耘，這才守得云開(kāi)見(jiàn)月明。

　　范志紅在《18年了，營(yíng)養(yǎng)的春天真的來(lái)了》一文中回憶自己的堅(jiān)持

　　觀(guān)眾的記憶像金魚(yú)，只有短短7秒，因此只有緊跟時(shí)代，穩(wěn)定、持續(xù)地產(chǎn)出原創(chuàng)內(nèi)容，才能不斷吸引用戶(hù)的注意力，一步步打造自己的流量池。

　　2

　　帶貨技能一鍵GET

　　1） 加強(qiáng)選品、深入研究、學(xué)會(huì)講故事

　　選品一定要符合kol定位、符合受眾，讓李佳琦賣(mài)彩妝很合適，讓他賣(mài)籃球就很奇怪，女粉也不會(huì)買(mǎi)單。

　　對(duì)產(chǎn)品深入進(jìn)行研究。kol作為有鮮明特色的個(gè)人，要挖掘出區(qū)別于官方統(tǒng)一口徑的賣(mài)點(diǎn)，有自己的傾向，讓用戶(hù)覺(jué)得你真的用過(guò)，真心推薦給他們。

　　某公司有三款咖啡產(chǎn)品邀請(qǐng)kol來(lái)種草，產(chǎn)品經(jīng)理當(dāng)然是希望kol每一款都賣(mài)力推薦，但是kol全都體驗(yàn)過(guò)一次之后，選出了自己最喜歡的一款凍干黑咖啡。

　　她喜歡的原因也是符合粉絲的消費(fèi)傾向，18～24歲女生，價(jià)錢(qián)相對(duì)便宜、罐裝存取方便、口感適合咖啡小白。種草文發(fā)出后，轉(zhuǎn)化率為7.7%，單品銷(xiāo)售額環(huán)比上漲178%。

　　2）運(yùn)營(yíng)：選對(duì)平臺(tái)，打通銷(xiāo)售路徑

　　運(yùn)營(yíng)能力對(duì)kol帶貨也是相當(dāng)重要，下面我針對(duì)現(xiàn)有的主流帶貨渠道和形式分別說(shuō)一說(shuō)。

　　【淘寶】：

　　淘寶用戶(hù)不需要進(jìn)行教育，他們本來(lái)就是帶著錢(qián)來(lái)的，你只需負(fù)責(zé)種草就行。

　　早期淘寶賣(mài)貨只能放平鋪圖，后來(lái)慢慢出現(xiàn)模特、視頻展示，再到圖文種草、直播帶貨，用戶(hù)為了買(mǎi)到心宜的東西，會(huì)舉雙手雙腳歡迎更多更好的帶貨形式。

　　但是淘寶直播那么多，為什么只有薇婭紅出了圈?淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓在個(gè)人公眾號(hào)中說(shuō)：薇婭是老板娘+藝人+模特+電商運(yùn)營(yíng)的四合一體質(zhì)，所以直播玩的6。

　　針對(duì)運(yùn)營(yíng)能力，文中提到了這樣幾點(diǎn)：

　　1、 高清直播間、優(yōu)質(zhì)麥克風(fēng)，凸顯品質(zhì)感；

　　2、 每月都打直播排位賽；

　　3、 開(kāi)播功課做得非常足，幾乎不會(huì)發(fā)生上錯(cuò)鏈接、講錯(cuò)寶貝、報(bào)錯(cuò)價(jià)格、講錯(cuò)功能等問(wèn)題；

　　4、 助播捧哏到位，引導(dǎo)關(guān)注、抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠信息等口播做到滴水不漏；

　　5、 限時(shí)、限量、限價(jià)，性?xún)r(jià)比是核心競(jìng)爭(zhēng)力；

　　6、 整個(gè)團(tuán)隊(duì)充分挖掘了浮窗功能、直播印記、直播切片等功能，把淘寶直播這個(gè)產(chǎn)品研究得相當(dāng)透徹；

　　主播不是長(zhǎng)得好看、會(huì)說(shuō)話(huà)就行，要想做好直播，和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力是分不開(kāi)的。

　　【抖音】：

　　作為新興的搶占用戶(hù)注意力的超強(qiáng)渠道，抖音在電商變現(xiàn)上也在不斷探索新玩法。

　　其中視頻購(gòu)物車(chē)、直播購(gòu)物車(chē)和抖音小店，就是專(zhuān)為自媒體作者提供的電商變現(xiàn)工具。

　　官方對(duì)小店作用的解釋為：幫助自媒體作者拓寬內(nèi)容變現(xiàn)渠道，提升流量的價(jià)值。

　　小店開(kāi)通后，頭條號(hào)、抖音、火山個(gè)人主頁(yè)都能展示專(zhuān)屬店鋪?lái)?yè)面，商品可以通過(guò)微頭條、視頻、文章等多種方式進(jìn)行曝光。購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)可以直接轉(zhuǎn)化為粉絲，形成完整的流量閉環(huán)。

　　抖音小店的入駐門(mén)檻還是相對(duì)較高的，以下是官方發(fā)布的要求?

　　【微信】：

　　微信作為目前最強(qiáng)的社交app，早已構(gòu)建了一個(gè)完整的生態(tài)。Kol可以直接在公眾號(hào)推送中插入小程序，做到可見(jiàn)即可買(mǎi)。

　　視頻和圖文種草都行，但圖文種草在微信渠道其實(shí)更吃得開(kāi)。首先圖文不費(fèi)流量，用戶(hù)也早就養(yǎng)成了在微信看圖文的習(xí)慣;其次通過(guò)精心排版，用戶(hù)能夠一眼抓到重點(diǎn)，省時(shí)省力。

　　很多人唱衰圖文形式，覺(jué)得一定會(huì)被視頻取代。但我認(rèn)為，二者其實(shí)并不對(duì)立，不存在誰(shuí)取代誰(shuí)的問(wèn)題。圖文的力量是獨(dú)特的，打動(dòng)人心的文字和圖片，能夠以最小的成本(時(shí)間、流量、人力、制作、接受度)和最高的效率傳遞給更廣泛的人群。

　　著名自媒體帶貨博主黎貝卡就是超強(qiáng)的圖文種草高手，曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)一篇文章發(fā)出后4 分鐘內(nèi) ，100 臺(tái)售價(jià) 28.5 萬(wàn)的 MINI 汽車(chē)被全部搶空，50 分鐘后，所有訂單全部完成付款的驚人紀(jì)錄。

　　另外，騰訊早已開(kāi)始在微信公眾號(hào)內(nèi)的直播內(nèi)測(cè)，具體流程為：

　　公號(hào)主關(guān)注騰訊直播助手服務(wù)號(hào)，找到app 下載鏈接——申請(qǐng)開(kāi)通直播權(quán)限——通過(guò)審核后在app創(chuàng)建直播，生成海報(bào)or分享鏈接——在公眾號(hào)內(nèi)進(jìn)行宣傳，用戶(hù)通過(guò)小程序預(yù)約直播——號(hào)主在騰訊直播app進(jìn)行直播，用戶(hù)通過(guò)小程序觀(guān)看直播并進(jìn)行互動(dòng)。

　　對(duì)于用戶(hù)活躍度高、人格化較強(qiáng)的公眾號(hào)來(lái)說(shuō)，騰訊直播是拉近與粉絲距離的很好的渠道。

　　但是目前騰訊直播仍然在內(nèi)測(cè)，能夠參與到電商直播(在直播頁(yè)面插入電商小程序，做到可看即可買(mǎi))的只有少數(shù)大號(hào)，大部分公眾號(hào)只能讓粉絲看直播，通過(guò)彈幕和主播互動(dòng)。大部分公司在做直播時(shí)只能通過(guò)彈幕和主播口頭引導(dǎo)用戶(hù)跳轉(zhuǎn)到商店去購(gòu)買(mǎi)，非常影響用戶(hù)體驗(yàn)。

　　等到電商的功能完善以后，相信微信公眾號(hào)的直播帶貨一定能展開(kāi)新的局面。

　　帶貨kol的打造差不多分享到這里，總結(jié)下來(lái)就是要注意這幾點(diǎn)：

　　【kol】:

　　在垂直領(lǐng)域擁有專(zhuān)業(yè)技能；

　　鮮明的個(gè)人特色；

　　持續(xù)、穩(wěn)定的原創(chuàng)輸出；

　　【帶貨】：

　　選品符合kol及粉絲氣質(zhì)，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的研究；

　　選對(duì)平臺(tái)，打通銷(xiāo)售路徑，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)能力；

　　方法有了，接下來(lái)就是真刀真槍的嘗試，不斷試錯(cuò)、小步快跑，盡快找到適合自己的平臺(tái)和帶貨方式。

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