干貨整理 | 從0到1，如何吃到抖音直播紅利？

2021年，直播帶貨成大勢所趨，達人、商家、品牌紛紛涌向直播間，渴望在此尋找新的增長方向。但在這個過程中，疑問和困惑如影隨形，成為眾多入局者繞不開的難題。站在2022年的開端，讓我們一起來看看你的疑問是否得到了解答?

如何打造抖音直播賬號？

在打造賬號前，一定要先有人群思維，即明確核心消費群體是誰，然后再圍繞這群人群的需求去定制化生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的短視頻和直播內(nèi)容，并通過運營手段，不斷去擴大這一個核心消費群在整個人群畫像之中的占比。

有了人群思維后，要基于此去制定清晰的賬號定位。此前，先要進行賬號類型的選擇：

品牌型賬號，除了商品銷售，還承擔著展示品牌形象和實現(xiàn)品牌價值沉淀等目標；商品型賬號，以商品的售賣為核心，內(nèi)容與商品高度匹配；IP型賬號，核心是樹立一個被眾多用戶所認可的人設(shè)，基于粉絲積累帶來更高的變現(xiàn)能力。

完成賬號類型分類后，核心人群的定位基于兩點，第一點是人群偏好定位，第二點是人群基礎(chǔ)屬性定位。

對于商家而言，貨盤是固定的，無論是商品品類、屬性還是價格，都是相對清晰的，因此，如何去做內(nèi)容下的人設(shè)和場景定位，才是經(jīng)營抖音的關(guān)鍵。

賬號的人設(shè)定位，分為三大類。

高勢能常見的人設(shè)是專家、偶像、老板，通常是通過人設(shè)去建立粉絲信任度，對于“人”的要求會更嚴苛，對于內(nèi)容發(fā)布質(zhì)量和要求也更高；

平勢能人設(shè)通常表現(xiàn)的是閨蜜和好友，目的是減少與用戶的距離感，最終進行推薦式消費，視頻內(nèi)容應(yīng)該圍繞相似人群的偏好進行設(shè)計；

低勢能指的是銷售和促銷員一類人設(shè)，目的是營造更好的銷售氛圍，視頻創(chuàng)作的重心應(yīng)圍繞著商品本身出發(fā)，包括商品的功能、使用場景以及促銷政策等，視頻創(chuàng)作的核心訴求應(yīng)該是凸顯商品價值，以此激發(fā)用戶對于商品興趣。

除了人設(shè)定位，我們將直播間的場景分為三大類型：產(chǎn)品型、人設(shè)型和陪伴型。

產(chǎn)品型，以在直播間展示產(chǎn)品為主，更適合為低勢能主播人設(shè)搭配使用，在場景搭建過程中，要盡量放大產(chǎn)品的賣點，鎖定核心目標消費群體；

人設(shè)型場景，更常見于高勢能及平勢能的主播人設(shè)，在搭建過程中，要更加突出主播人設(shè)的特點；

陪伴型，這類電商直播間會比較少見，用戶在直播間產(chǎn)生停留的決定性因素并不在于商品和主播人設(shè)，更多取決于直播間的主題以及相應(yīng)玩法。

“我的直播間為什么沒有流量，應(yīng)該怎么引流”？

在直播間的眾多流量來源渠道中，“直播推薦”的陣營最為龐大，包含：直播推薦—推薦Feed流；直播推薦—直播廣場；直播推薦—同城Feed流；直播推薦—其他。

在不投放的前提下，“直播推薦—推薦Feed流”和“直播推薦—推薦廣場”通常是直播間流量最重要的組成部分。尤其是電商直播間，絕大多數(shù)銷量穩(wěn)定的電商垂類直播間中，推薦Feed流帶來的流量要遠高于直播廣場帶來的流量。

對于電商直播間而言，如何能獲得更多的“推薦Feed流”的流量呢？

首先，要做好直播間內(nèi)的轉(zhuǎn)化，提升直播間內(nèi)每一個用戶的生命周期?？梢哉f，直播間運營的本質(zhì)就是基于考核指標對每一個用戶進行運營，指標包括：

互動指標：包含用戶停留時長、粉絲團、關(guān)注、評論、點贊等行為，體現(xiàn)了用戶對于直播內(nèi)容的興趣度，進而影響直播間熱度以及系統(tǒng)基于直播間熱度的推薦。

商品指標：包括商品曝光、商品點擊、訂單生成、訂單購買，體現(xiàn)的是用戶對于商品的興趣度，進而影響系統(tǒng)基于商品的人群推薦。

訂單指標：體現(xiàn)的是直播間的變現(xiàn)效率，越成熟的直播間對于該指標的考核力度就越大。如：GMV、UV、GPM（千次展示成交額）、購買轉(zhuǎn)化率等。

粉絲指標：包括活躍粉絲看播占比、粉絲UV、粉絲互動率等。體現(xiàn)粉絲對直播間的興趣，一旦粉絲對直播間的興趣度降低，會影響直播間整體的流量。

這些指標就是我們要想方設(shè)法在直播間內(nèi)去運營的核心，只有運營好這些指標，直播間才能夠進行正向的成長。

第二、做好短視頻。短視頻是為直播間引流、撬動更多直播間自然推薦流的最佳方法，沒有之一。

直播間內(nèi)的精細化運營和短視頻就是一個電商類直播間撬動“直播推薦-推薦Feed流”的最佳手段。而“推薦Feed流”則是一個垂類電商直播間最主要的流量來源。

除了直播推薦流量和廣告流量外，直播間內(nèi)的流量還會由三種渠道所構(gòu)成。分別是：關(guān)注、搜索、同城。

關(guān)注是所有電商直播間后期的核心競爭力，LTV（粉絲生命周期價值）將變得越來越重要。

搜索，是2021年的一大紅利，除了早期搜索關(guān)鍵詞競價價格的紅利外，搜索的紅利點在于對默認推薦頁內(nèi)容的影響。當用戶在搜索tab產(chǎn)生搜索行為，回到默認推薦頁后，系統(tǒng)會基于用戶的搜索關(guān)鍵詞在默認推薦頁中推薦與之相關(guān)的視頻或直播內(nèi)容。

最后則是同城，同城流量更適合本地類商家或擁有地域經(jīng)銷商的品牌去經(jīng)營，購買轉(zhuǎn)化率相應(yīng)會更高。

如何用好F-A-C-T四大經(jīng)營陣地？

品牌生意實現(xiàn)雪球式增長的前提是要從ROI視角切換為GPM視角。

以前，品牌/商家更關(guān)注單次投放下帶來的GMV，即ROI視角；而在抖音，系統(tǒng)可以基于轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)來持續(xù)放大并校準流量池，因此，品牌/商家更應(yīng)關(guān)注GPM的數(shù)值，即關(guān)注每千次曝光帶來的銷售額。

品牌生意實現(xiàn)雪球式增長的關(guān)鍵，則是要結(jié)合優(yōu)勢，用好F-A-C-T四大經(jīng)營陣地

FACT是商家在抖音獲取流量的四大陣地，分別是企業(yè)自播、達人矩陣、平臺活動和TOP-KOL。

商家自播是品牌/商家在抖音進行長效經(jīng)營的核心陣地，不僅要優(yōu)化直播間提升直播帶貨轉(zhuǎn)化率，還要有能力接住其他渠道的流量，把粉絲沉淀下來，并做到粉絲精細化運營，以提升粉絲的復購及LTV。

達人矩陣，通過與達人合作，在獲取生意增長的同時，還能加速商家在抖音電商生態(tài)的成長。

TOP-KOL，他們擁有極強的影響力，這些雪球在抖音經(jīng)營的核心不只是生意，還包括內(nèi)容和粉絲。正是因為這些“雪球”足夠龐大，商家/品牌可以通過建立合作，迅速觸達并影響到海量用戶，而效果如何，更多要看TOP-KOL與商家的匹配度，以及其配合度。

營銷活動，是最好的增量戰(zhàn)場。但競爭也格外激烈，因此，搶流量做高轉(zhuǎn)化就是商家的核心目標。 

對于品牌/商家來說，除了營銷活動要盡量參加外，從FAT三大經(jīng)營陣地的哪個入手都可以，這里面更多是要衡量品牌固有優(yōu)勢與四大陣地的匹配度，一般情況下，可以從以下四點著手考慮。

1、內(nèi)容力：內(nèi)容力包括品牌/商家的短視頻能力和直播能力，內(nèi)容力越強的商家觸達到目標用戶的成本越低，越應(yīng)該加強自播矩陣建設(shè)；

2、品牌力：包括品牌號召力、品牌傳播力。品牌力越強的商家，說服目標用戶轉(zhuǎn)化的成本越低，越適合廣泛觸達并逐步轉(zhuǎn)化、沉淀。

3、產(chǎn)品力：包括產(chǎn)品創(chuàng)新力、產(chǎn)品生命力、產(chǎn)品價值力，產(chǎn)品力越強的品牌/商家，在商品購買轉(zhuǎn)化上越有優(yōu)勢，迅速通過自播矩陣和達人矩陣來鋪開銷售渠道或許是最優(yōu)選擇；

4、價格力：價格力會直接影響用戶購買決策生成的時間。價格力越強的產(chǎn)品，越容易找到聯(lián)盟矩陣為你帶貨，前提是品質(zhì)過關(guān)，口碑良好。 

不同的商家，可以基于自身優(yōu)勢選擇不同的賽道進行發(fā)力，但無論哪種，都要重視F-商家自播，即使難以實現(xiàn)高頻、高質(zhì)自播，也要重視賬號建設(shè)，不斷輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。因為只有商家自播賬號才能為品牌積累人群資產(chǎn)，實現(xiàn)品牌在抖音電商上的長效運營。

品牌可以從哪方面去構(gòu)建自播矩陣？

每個賬號、每個直播間獲得的流量是有限的，賬號矩陣可以為品牌獲得更多的流量曝光。此外，相比于經(jīng)營單一的賬號，做賬號矩陣還有一個作用是試錯空間大，可以增加爆款幾率。

那品牌可以從哪些方面去構(gòu)建自播矩陣呢？

1、基于IP、人設(shè)的自播矩陣搭建：品牌號與IP號各司其職，取長補短

有專業(yè)內(nèi)容基因和強銷售基因，且受眾人群要求比較細分的品牌，可嘗試“品牌+IP矩陣”的帶貨玩法。一來，可以通過多賬號內(nèi)容發(fā)布，來提升品牌在整個平臺的聲量和銷量；二來，也可以通過差異化人設(shè)打造，為品牌沉淀不同偏好的用戶，從而打開“單一賬號可獲流量（尤其是精準流量）有限”的局面，通過流量，帶動銷量。

2、基于不同“產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、解決方案”的自播矩陣搭建，可實現(xiàn)精準用戶的分流導入

即基于不同的產(chǎn)品業(yè)務(wù)線，或是解決方案的差異，搭建了自播矩陣賬號，以精準的賬號定位來分流用戶，將他們帶入不同的直播間，從而促成轉(zhuǎn)化，滿足不同用戶的潛在購買需求。

此外，也可通過獨立直播間的打造來整合各產(chǎn)品、業(yè)務(wù)線，這樣做的優(yōu)勢，一來，可以豐富直播間SKU，提升直播間看點，滿足各類看播用戶的潛在購物需求；二來，也可以集中化營銷資源，通過高舉高打的營銷來拓寬直播入口，從而帶動高銷售額的產(chǎn)生。

針對標品直播，還可以通過設(shè)置不同直播主題，并圍繞主題來優(yōu)化直播場景搭建，也能在增加直播看點的同時，基于抖音的興趣推薦技術(shù)為直播間導入更多精準用戶。

3、基于實體門店的自播矩陣搭建，來拓寬線下實體銷售場景，賦能線下門店營銷

對于線下實體門店較多，且各門店都擁有相對成熟的且個性鮮明的導購的品牌，可以通過制定標準的SOP流程以及多維培訓等，來賦能各門店轉(zhuǎn)型直播帶貨的需求，以拓展他們的銷售通路，找到拉動銷售增長的第二條曲線。

如今，抖音正在全力加碼本地生活，各門店在發(fā)布的視頻里，加入帶有地理位置的LINK標簽，也能夠讓內(nèi)容在同城頁獲得更多曝光，從而也能起到煥活、提醒同城用戶的作用，帶動線下門店增收。