也許90%的人都不知道的“直播間”診斷方法！

“為啥每次的直播效果總是不好?”

當(dāng)你每次提出這個(gè)問題的時(shí)候，首先需要自省一下，所謂的“直播效果”到底是什么?

可能大部分人看重的是直播間的觀看人數(shù)，又或是直播間的總銷售額，但這些真的是一開始打算做一場直播的真正目的嗎？

盲目的開播，不如先去競品直播間做一場“像素級診斷”，同行是你最好的老師。

接下來小薇將從5個(gè)維度，逐步為大家分析如何進(jìn)行直播間診斷：

1、看抖音主頁詳情——人設(shè)、賬號定位分析

2、看直播——人、貨、場

3、通過數(shù)據(jù)平臺(tái)看數(shù)據(jù)分析，分析單場、流量來源等

4、如何借助平臺(tái)賦能短視頻

5、復(fù)盤優(yōu)化

01 看主頁詳情?

我們拿做服裝的賬號來舉例

從主頁介紹上，我們可以明顯感知到兩個(gè)賬號的差異所在：

“花子與你”的賬號中標(biāo)記“源頭廠家，一件也是批發(fā)價(jià)”，商品走的肯定是低單價(jià)路線。視頻重在打造美女人設(shè)，抖音上的“美女營銷”是很多企業(yè)、品牌們屢試不爽的靈丹妙藥，畢竟美女誰能不愛呢？

再來看“梨九九”賬號，從“設(shè)計(jì)款女裝”等字眼，表明了這家店單價(jià)較高。

“160，106斤，梨型身材” “深耕又A又顯瘦” 等介紹明顯看出針對的人群更加精準(zhǔn)，輸出的視頻抓準(zhǔn)了這類人群對身材焦慮的特點(diǎn)，去做顯瘦的穿衣教學(xué)，走的是穿搭博主的人設(shè)。

營銷策略的不同，說明目標(biāo)人群、消費(fèi)習(xí)慣、地域偏好也就不一樣，這個(gè)時(shí)候?qū)Χ桃曨l的打造就顯得尤為關(guān)鍵了，你的賬號調(diào)性是怎樣的？你輸出的內(nèi)容是否能撐起你的人設(shè)？利用好短視頻的“內(nèi)容杠桿”去撬動(dòng)流量，如果出現(xiàn)爆款，那么直播間就能存活下來。

同時(shí)，主頁詳情中還可以去翻看競品的爆款視頻、評論、商品評價(jià)等。看賬號是要帶著目的性去看的，多看幾個(gè)競品賬號做橫向、縱向的分析，我們能更精準(zhǔn)的找到商品的切入點(diǎn)。

02 看競品直播中的“人、貨、場”?

人

人指的是直播間里的人和人設(shè)，包含主播、助播和直播團(tuán)隊(duì)。

“人”這個(gè)方面，主要看人家的團(tuán)隊(duì)都在干什么？

一是看他的主播話術(shù)?？粗鞑ナ侨绾伟芽卣麍龅墓?jié)奏，如何引導(dǎo)觀眾下單、互動(dòng)、關(guān)注等指標(biāo)。
二是看他的直播團(tuán)隊(duì)。他們的團(tuán)隊(duì)有幾名助播，都是怎么暖場，怎么分工的？
三是看主播的人設(shè)。主播的人設(shè)是否足夠鮮明，是否帶動(dòng)了直播間？還是說人并不重要，是直播間烘托了人？

這決定了你直播間的選人標(biāo)準(zhǔn)，人重要→找KOL，人不重要→找中腰部主播或素人，用人成本可不是個(gè)能忽略的小數(shù)目。

貨

“貨”也就是商品，指的是“供應(yīng)鏈”和“選品邏輯”。

當(dāng)然了，通過直播是無法看出他們的供應(yīng)鏈?zhǔn)窃鯓拥模麄兊?strong>選品、排品、過品邏輯，我們在直播間蹲個(gè)20分鐘就能一目了然：主推商品是什么、引流款有哪些、福袋獎(jiǎng)勵(lì)是怎么穿插的等等。再來對標(biāo)自家商品，看是否要做出相應(yīng)的調(diào)整和改變。

場

場，也就是直播間輸出的場景、畫面、講解內(nèi)容、互動(dòng)等。簡單點(diǎn)來說，“場”就是直播的內(nèi)容。

對“場”的優(yōu)化，需要我們從營銷路徑的角度進(jìn)行搭建，而不是一味想著布置好場景就完事了

我們應(yīng)該去分析，競品直播間是如何從用戶的視角，去體現(xiàn)“他們是誰” “他們賣什么” “他們主推什么” “他們有什么福利”的。

同時(shí)諸如貨品如何擺放、是否需要使用道具（紙板、尺碼表等）、是否使用綠幕技術(shù)等，也是我們搭建“場”時(shí)需要考慮進(jìn)去的因素。

03 看數(shù)據(jù)分析?

首先我們可以從這些基礎(chǔ)的板塊看起，影響GMV的數(shù)據(jù)，比如熱銷品、直播時(shí)長、直播場次、短視頻個(gè)數(shù)都需要我們重點(diǎn)關(guān)注。（把短視頻個(gè)數(shù)與直播場次進(jìn)行對比，也可以看出他們的運(yùn)營策略是怎樣的，是更側(cè)重直播or短視頻？）

然后再從UV價(jià)值（平均2-3），平均觀看時(shí)長（2-3分鐘及格），轉(zhuǎn)粉率（≥3%及格）、購買轉(zhuǎn)化率（無具體標(biāo)準(zhǔn)，按周/月為周期，檢查是否有提示）等指標(biāo)去判斷賬號的健康情況。

最后就是看流量數(shù)據(jù)了，我們可以清楚的看到各個(gè)渠道的流量情況以及流量趨勢。

渠道來源中的粉絲占比越高，證明粉絲黏度越高；短視頻占比越高，證明他們重視對短視頻的打造。
而從流量趨勢圖中，我們可以了解一場直播中，進(jìn)場人數(shù)（綠線）與在線人數(shù)（紅線）的關(guān)系，當(dāng)紅線高于綠線時(shí)，證明直播是健康的，內(nèi)容可以留住觀眾。

04 如何借助平臺(tái)賦能短視頻?

很多時(shí)候創(chuàng)意不是憑空想象出來的，而是先借鑒再修改。一開始如果沒有很好的短視頻團(tuán)隊(duì)，比較高效的辦法就是模仿別人。

我們可以拆解同行的視頻去復(fù)制，當(dāng)然也可以通過抖查查平臺(tái)上“視頻榜單”去找，基本上抖音里的創(chuàng)意視頻都可以搜出來。

05 直播復(fù)盤?

隨著抖音直播發(fā)展逐漸成熟，新入駐的商家和播主更需要時(shí)刻洞察行業(yè)動(dòng)態(tài)。當(dāng)我們沒有能力去引導(dǎo)市場前，競品直播間就是我們最大的風(fēng)向標(biāo)，時(shí)刻保持空杯狀態(tài)，讓自己的直播間活下來，或許才是最重要的。

小薇建議多看幾個(gè)類似的直播間，熟悉下自家商品賽道的玩法，再將競品直播間所有與自家不同的差異點(diǎn)記錄下來，取長補(bǔ)短，最后結(jié)合自身的資源、團(tuán)隊(duì)條件確定合適的直播策略。