13萬粉絲、單場成交400萬，中腰部主播的春天來了嗎？

GMV率先邁過5000億大關(guān)之后，淘寶直播開始在貨品上發(fā)力。

今年4月28日的年度盛典上，淘寶直播宣布：向所有主播開放億級(jí)專業(yè)貨品池。這意味著：官方將協(xié)助主播選品、打通供貨渠道，讓主播拿到最專業(yè)的貨，幫助主播提升成交。4個(gè)月過去了，億級(jí)專業(yè)貨品池給主播們帶來了什么？

7月10日，淘寶主播“有求必應(yīng)羅”推出二手奢侈品專場。當(dāng)晚，這位粉絲不過13萬的主播，場觀接近12萬，總成交額達(dá)到189萬元；無論場觀還是成交，都是平日的兩三倍。

在9月3日的百田森秋冬鞋子專場中，“有求必應(yīng)羅”直播間更是拿下了417萬的銷售額，總觀看次數(shù)接近39萬。

這次直播獨(dú)特的點(diǎn)，不僅僅在于GMV，而是我們從中觀察到了一個(gè)中腰部主播，借力淘寶直播官方組貨以及數(shù)據(jù)洞察的能力，殺入新賽道新品類的一個(gè)樣本。

那么，我們通過這個(gè)案例來看一下，主播和平臺(tái)組織的貨品究竟是如何共創(chuàng)的？憑什么能在直播間打爆？

成交漲兩倍，殺入新賽道

“準(zhǔn)備入手奢侈品包包的姐妹可以來看看，上架的商品成色都很好，各大品牌都有！”7月10日晚，“有求必應(yīng)羅”準(zhǔn)時(shí)開播。

這是有求必應(yīng)羅在平臺(tái)的協(xié)調(diào)下，和二手奢侈品直播電商渠道品牌「妃魚」進(jìn)行的首次合作，在直播間開售二手奢侈品。直播前預(yù)熱時(shí)，主播大白就在微博展示了個(gè)人的多款奢侈品包包，根據(jù)粉絲留言提前了解粉絲對(duì)奢侈品品牌、價(jià)格、款式的偏好。

當(dāng)晚，直播間共上架230多款商品，包括Chanel、LV、CUCCI、CELINE等品牌的奢侈品包包、手表、珠寶首飾等品類。

據(jù)淘寶直播小二介紹，在開播之前，主播和平臺(tái)就曾在產(chǎn)品搭配上進(jìn)行考量，GUCCI、Dior、香奈兒等包包雖說是硬通貨，但由于二手奢侈品的屬性，有些孤品甚至是一款一個(gè)庫存。

因此，在包的基礎(chǔ)之上，主播也用寶格麗項(xiàng)鏈、紀(jì)梵希手鏈等粉絲呼聲較高、且?guī)齑娉渥愕纳唐愤M(jìn)行搭配。

“這款是95新的香奈兒，產(chǎn)地是意大利，防塵袋身份卡都在，內(nèi)里非常干凈，幾乎沒有使用感，公價(jià)是38000，今天直播間到手價(jià)6899?！痹诮榻B一款香奈兒手提包時(shí)，喊出這句話不到30秒，這款商品已經(jīng)被秒掉，把直播間氣氛推向了一個(gè)小高潮。

當(dāng)晚，直播總銷售額達(dá)到189萬，上架的232款商品，205款被售罄，動(dòng)銷率(動(dòng)銷品種數(shù) /倉庫總品種數(shù)）高達(dá)88.4%。

其中，寶格麗項(xiàng)鏈、紀(jì)梵希手鏈、香奈兒手提包也成為銷量榜單top3商品。

拋開這場直播最終GMV數(shù)據(jù)本身所代表的意義，背后所反映出來的一些趨勢，值得繼續(xù)探究。

中腰部主播成交暴漲秘訣是它

據(jù)了解，主播“有求必應(yīng)羅”從海外代購起家，在微博等站外矩陣上積累了千萬級(jí)的粉絲，但在淘寶直播中，一直是以服飾為主。主播想要拓展類目，卻也苦于貨品的制約。

“主播往期醫(yī)美、大牌美妝等高客單場成交達(dá)到了200萬元以上，這也讓我們看到了其粉絲購買力。但在拓展其他類目時(shí)，主播出現(xiàn)了組貨困難的問題，于是我們開始調(diào)整她的貨品搭建?！碧詫氈辈バ《勂鹆诉@次合作的初衷。

組貨的第一步，從主播的粉絲開始切入。淘寶直播分析了有求必應(yīng)羅直播間的粉絲人群標(biāo)簽，分析規(guī)模達(dá)到一定量級(jí)的粉絲，在微博上進(jìn)行調(diào)研后，鎖定了二手奢侈品這個(gè)品類。

在組貨環(huán)節(jié)，官方找到了二手奢侈品直播電商渠道品牌「妃魚」，妃魚作為二手奢侈品直播電商賽道的頭部企業(yè)，是最早一批用直播帶動(dòng)二手奢侈品行業(yè)的買賣平臺(tái)，目前已完成B輪融資，在貨品支撐上的能力毋庸置疑。

同時(shí)，在供應(yīng)鏈層面，妃魚與中檢中奢中心戰(zhàn)略合作，手表與國檢中溯合作，并承諾假一賠三。貨品來源方面，妃魚還和超過700家線下傳統(tǒng)供應(yīng)商合作，并開設(shè)了自營線下門店，在庫存深度上有一定的保證。

在前期的預(yù)熱視頻中，主播“有求必應(yīng)羅”就透出在妃魚倉庫選品及砍價(jià)過程，以二奢倉庫為背景由妃魚負(fù)責(zé)人與主播共同介紹公司，現(xiàn)場帶入感強(qiáng)，同時(shí)，根據(jù)粉絲留言需求反復(fù)調(diào)整選品。

在這個(gè)過程中，淘寶直播官方擔(dān)起了橋梁的角色，幫助主播從人設(shè)、貨品組建、運(yùn)營提效、流量策劃等四個(gè)方面做了全方位的挖掘。

直播結(jié)束后，“有求必應(yīng)羅”團(tuán)隊(duì)觀察了對(duì)應(yīng)人群的偏好款式和品牌，計(jì)劃根據(jù)這些產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行后續(xù)的選品。二奢品類，被確定為主播今年品類拓展過程中先發(fā)力的品類之一。

通過官方組貨，“有求必應(yīng)羅”殺入新賽道，也給了中腰部主播的成長提供了范例。

自淘寶直播“領(lǐng)航計(jì)劃”啟動(dòng)之后，在全國的100個(gè)核心產(chǎn)業(yè)帶，300個(gè)直播基地，官方通過整合直播全產(chǎn)業(yè)鏈資源，給各個(gè)產(chǎn)地提供“品效銷”一體化解決方案，為平臺(tái)消費(fèi)者引入源頭好貨，同時(shí)，也為中小主播成長提供多種類型服務(wù)保障。

培育挖掘主播的直播能力，再幫其拓展穩(wěn)定的貨源，淘寶直播平臺(tái)正在不斷為中腰部主播賦能。

直播電商下半場，開始比拼專業(yè)化之時(shí)，“領(lǐng)航計(jì)劃”正從主播專業(yè)化和組貨能力入手，推動(dòng)淘寶直播中各個(gè)生態(tài)角色高質(zhì)量增長。