幾乎0投放，如何通過(guò)4個(gè)月打造千萬(wàn)GMV抖音直播間？

為什么有點(diǎn)直播間在短短的 4 個(gè)月時(shí)間就可以達(dá)到千萬(wàn) GMV 的水準(zhǔn)呢？小薇將通過(guò)如下 7 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)給大家拆解一下：

1、直播間定位

品牌在做直播帶貨之前，一定要和消費(fèi)者明確一件事情，就是這家店是什么來(lái)頭？專業(yè)術(shù)語(yǔ)就是直播間的定位是什么。具體來(lái)說(shuō)就是要明確這個(gè)直播間解決的是哪些粉絲的什么問(wèn)題，核心優(yōu)勢(shì)是什么？同質(zhì)價(jià)更優(yōu)？還是同價(jià)質(zhì)更好？是我們打造直播間的核心問(wèn)題。唯品顏選主打 18-30 歲女性用戶群體的低價(jià)需求，直播間的產(chǎn)品以品牌認(rèn)知度高、中低客單價(jià)的美妝產(chǎn)品為主，最重要的任務(wù)就是幫助這部分用戶輕松獲得高性價(jià)比產(chǎn)品，這個(gè)就是唯品顏選的定位。

2、直播團(tuán)隊(duì)搭建

一個(gè)成熟的直播團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)成員的角色和分工要非常明晰。唯品顏選團(tuán)隊(duì)的組成是：

• 直播總負(fù)責(zé)人：1 人
• 主播：3-4 人
• 運(yùn)營(yíng)組長(zhǎng)：1 人
• 直播運(yùn)營(yíng)：2 人

他們的職責(zé)和分工分別是：

1）直播總負(fù)責(zé)人職責(zé)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體統(tǒng)籌和推進(jìn)完成項(xiàng)目目標(biāo)、主播的基本培訓(xùn)、負(fù)責(zé)每天的直播復(fù)盤、負(fù)責(zé)唯品會(huì)的對(duì)接和協(xié)調(diào)、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)成員之間的配合協(xié)調(diào)以及團(tuán)隊(duì)成員的狀態(tài)調(diào)整；

2）主播職責(zé)：負(fù)責(zé)選品篩選、配合拍攝預(yù)熱視頻、產(chǎn)品體驗(yàn)、熟知產(chǎn)品信息和現(xiàn)場(chǎng)直播售賣；

3）運(yùn)營(yíng)組長(zhǎng)職責(zé)：負(fù)責(zé)直播排期、策劃、準(zhǔn)備工作梳理（細(xì)節(jié)執(zhí)行表）；負(fù)責(zé)唯品會(huì)對(duì)接、選品、樣品快遞、產(chǎn)品信息收集等；負(fù)責(zé)直播現(xiàn)場(chǎng)講解助理（產(chǎn)品講解補(bǔ)充、如何購(gòu)買、福利發(fā)放）；負(fù)責(zé)直播預(yù)熱推廣安排；負(fù)責(zé)直播戰(zhàn)績(jī)海報(bào)設(shè)計(jì)；負(fù)責(zé)直播現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)控；

4）直播運(yùn)營(yíng)職責(zé)：商品櫥窗上下架、定向鏈接測(cè)試、直播現(xiàn)場(chǎng)后臺(tái)上下架操作、直播結(jié)束后銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、設(shè)備調(diào)試及直播場(chǎng)地安排、直播福利發(fā)放執(zhí)行（包括名單、地址獲取、安排快遞等）、 社群預(yù)熱推廣、直播彈幕維護(hù)、直播現(xiàn)場(chǎng)花絮視頻拍攝及發(fā)布等；

直播團(tuán)隊(duì)的搭建和磨合是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)，能搭建一個(gè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目就成功一半了。從團(tuán)隊(duì)搭建到磨合完畢至少也要一個(gè)月的時(shí)間，不但大家要統(tǒng)一思想，而且要在磨合過(guò)程中形成默契。另外，誰(shuí)也不能保證主播招之即來(lái)，來(lái)之能戰(zhàn)，且要給主播一定的規(guī)則培訓(xùn)，什么能說(shuō)什么不能說(shuō)，要有明確的規(guī)范，在這個(gè)框架內(nèi)再發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，而不是隨機(jī)發(fā)揮。

3、直播間布置

直播間布置是直播落地的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，良好的直播環(huán)境會(huì)極大的提升轉(zhuǎn)化率。我們來(lái)看一些細(xì)節(jié)：

3.1、直播間場(chǎng)地

1）場(chǎng)地大?。捍笾驴刂圃?8-20 平，個(gè)人主播控制在 8-15 平，團(tuán)隊(duì)直播控制在 20-40 平，美妝直播 8 平即可；唯品顏選的直播間是按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)直播的標(biāo)準(zhǔn) 26 平。

2）場(chǎng)地隔音：直播前需要測(cè)試場(chǎng)地的隔音和回音情況，如果隔音不好或者回聲太重，都會(huì)影響直播的正常進(jìn)行；

3.2、直播間背景

直播間最好以淺色純色背景墻為主，以簡(jiǎn)潔、大方、明亮為基礎(chǔ)打造，不能花哨，因?yàn)殡s亂的背景容易讓人反感。直播間以灰色系偏多，灰色系比較簡(jiǎn)約，同時(shí)灰色是一個(gè)中立的顏色，使用它很難犯錯(cuò)誤，因?yàn)樗梢院腿魏紊蚀钆洹?/p>

另外灰色是攝像頭最適合的背景色，不會(huì)曝光，視覺(jué)舒服，有利于突出服裝、妝容或者產(chǎn)品的顏色。直播間建議盡量不要用白色背景，容易反光?？梢栽诩兩尘吧霞由掀放?LOGO，看起來(lái)簡(jiǎn)潔又大方。如果是節(jié)日活動(dòng)，可以通過(guò)制作一些 KT 板來(lái)做背景墻，烘托節(jié)日氛圍。

3.3、直播間燈光

燈光是直播間最終呈現(xiàn)效果的重要組成因素，燈光打的好出來(lái)的整體效果會(huì)提高十倍不止。一般直播間的燈光配置包括主燈、補(bǔ)光燈和輔助背景燈。在絕大數(shù)情況下，主燈+補(bǔ)燈其實(shí)已經(jīng)足夠。但燈光的擺放位置很重要，主燈一般安裝在直播間主播位置上方，頂燈光線明亮為主，最好選擇流行的 LED 燈。補(bǔ)光燈的擺在主播兩邊較遠(yuǎn)的地方，注意不要出鏡。補(bǔ)光燈不要對(duì)著主播的臉，在燈光較強(qiáng)的情況下容易出現(xiàn)臉部曝光。不同品類燈光的打法也不同：

1）美食類和家居類：暖光 襯托美食的色澤，讓粉絲感覺(jué)更有食欲

2）服飾類和美妝類：白光 （大部分直播間用白光） 便于在鏡頭前展示衣服和化妝品、護(hù)膚品等產(chǎn)品的真實(shí)狀態(tài)；

3.4、直播間聲音

直播間可適當(dāng)?shù)挠幸恍┍尘耙魳?lè)和小燈串，但注意背景音樂(lè)不能太大，燈光不能太亮，不要分散用戶對(duì)直播間的注意力。最好使用抖音自有版權(quán)音樂(lè)。

3.5、直播設(shè)備

直播間設(shè)備至少要滿足 3 個(gè)要求：高清、平穩(wěn)、低延遲。這樣才能在直播時(shí)呈現(xiàn)較為完美的畫面。最核心的設(shè)備應(yīng)該是手機(jī)、支架和補(bǔ)光燈。

1）手機(jī)：99%用的是蘋果手機(jī)，不要插卡、有鎖的手機(jī)，手機(jī)最好用兩部，一部用于直播，一部用于發(fā)布直播片段。

2）補(bǔ)光燈：推薦環(huán)形補(bǔ)光燈，支架和補(bǔ)光燈是一體的，銷售價(jià)在 200-300 之間。燈光對(duì)直播間的體驗(yàn)是至關(guān)重要的，清晰度核心在于燈光，不在于手機(jī)設(shè)備。好的燈光布局可以有效提高畫面質(zhì)量，如果光線不好，再好的手機(jī)也是看不清的。

3）其他設(shè)備：背景墻、產(chǎn)品展示臺(tái)、手機(jī)支架、散熱器、充電線充電寶、直播手機(jī)/電腦（改價(jià)格）、聲卡（機(jī)位比較遠(yuǎn)，可以用無(wú)線麥克風(fēng)，藍(lán)牙耳機(jī)）、道具（秒表、計(jì)算器），要保證直播過(guò)程中重要設(shè)備穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)；

3.6、商品陳列

一般服裝直播間都有一個(gè)小衣架，上面掛滿了衣服；美妝直播間則是一個(gè)小小的化妝柜。陳列架更好地展示商品，上直播間看起來(lái)整潔有序。產(chǎn)品陳列架不是必需品，但如果直播間特別小的話，建議直播的商品擺在鏡頭里。

4、直播選品

直播選品是直播過(guò)程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是直播間產(chǎn)生 GMV 的重要準(zhǔn)備工作。我們要了解賬號(hào)的粉絲畫像，包括：性別、年齡、地區(qū)等，來(lái)針對(duì)性的選擇產(chǎn)品，同時(shí)要為產(chǎn)品準(zhǔn)備賣點(diǎn)描述，了解產(chǎn)品的使用場(chǎng)景、方法和使用后的感受，并且要和品牌溝通銷售價(jià)格和給粉絲的優(yōu)惠。

4.1、選品參考維度

通常，我們會(huì)基于如下五個(gè)方面來(lái)思考如何選品：

1）品類：引流、秒殺、常規(guī)、調(diào)性、還是補(bǔ)充款，一場(chǎng)直播每個(gè)功能品類都要有

2）品牌：品牌背書(shū)有助于轉(zhuǎn)化

3）品相：產(chǎn)品感官有沖擊感，外觀、質(zhì)地、使用用法、使用效果

4）品質(zhì)：產(chǎn)品的實(shí)際效果、售后

5）品數(shù)：多測(cè)樣品，提高產(chǎn)品更新率，保持新鮮感，增加粉絲粘性

4.2、選品標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)際選品中，我們會(huì)根據(jù)一下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品的判斷：

1）產(chǎn)品品類：色彩系還是護(hù)膚類等，品類不同銷售難度不同；

2）產(chǎn)品品牌：國(guó)際大牌、種草比較多的新國(guó)貨還是僅僅是供應(yīng)鏈品牌，消費(fèi)者的認(rèn)知程度不同銷售難度也不同；

3）產(chǎn)品相關(guān)的周邊數(shù)據(jù)：是否上過(guò)抖音熱門商品榜，是否有 KOL 出現(xiàn)過(guò)高贊視頻，天貓京東上的月銷及店鋪 DSR 評(píng)分（天貓是否到 4.8 分以上；京東是否在 9 分以上）等；

4）產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑：查詢美麗修行看產(chǎn)品的打分，以及消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的口碑反饋；

5）活動(dòng)力度：在品牌不破價(jià)的情況下，爭(zhēng)取最大力度優(yōu)惠；

6）傭金比例：盡可能高

7）產(chǎn)品的試用報(bào)告

8）產(chǎn)品的物流情況

4.3、選品信息收集

確認(rèn)選品后，要基于選品收集選品的相關(guān)信息，提供給主播去熟悉這些選品，具體信息包括：

1）產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，3-4 個(gè)

2）發(fā)貨地區(qū)

3）發(fā)貨時(shí)間

4）產(chǎn)品數(shù)量（包裝里有幾個(gè)）

5）商家基礎(chǔ)信息，比如：保質(zhì)期、生產(chǎn)日期、生產(chǎn)關(guān)鍵工藝、產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)信息、優(yōu)惠信息、贈(zèng)品信息等；

5、直播內(nèi)容打造

5.1、主播人設(shè)打造

主播是直播間的靈魂，每個(gè)直播間的主播都要給粉絲傳遞出明確的特點(diǎn)，好讓粉絲能記住你，跟隨你，崇拜你。所以主播的人設(shè)打造是直播間打造的重點(diǎn)，具體我們來(lái)看一下。

5.1.1 主播人設(shè)定位五部曲

1）我是誰(shuí)—“唯品會(huì)主播，3 年化妝品銷售經(jīng)驗(yàn)”;

2）面對(duì)誰(shuí)—“18-30 的愛(ài)美女性”;

3）提供什么產(chǎn)品/服務(wù)—-“低價(jià)大牌美妝產(chǎn)品”

4）解決消費(fèi)者什么問(wèn)題—“想花小錢辦大事，采購(gòu)高性價(jià)比的美妝產(chǎn)品;

5）給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處——“低價(jià)正品有保障”。

所以，唯品顏選的主播定位就是我是唯品會(huì)的人，我賣的東西就是大牌低價(jià)，18-30 的愛(ài)美女性來(lái)我這買沒(méi)問(wèn)題。

5.1.2 人設(shè)打造關(guān)鍵詞

1）一個(gè)有趣的名字:一個(gè)有趣的名字可以讓人在第一時(shí)間記住你，簡(jiǎn)單、風(fēng)趣的或者接地氣的名字都比較有記憶點(diǎn)。

2）給自己一個(gè)標(biāo)簽:主播必須有自己的閃光點(diǎn)或者特點(diǎn)，才能讓別人記住你，比如：一個(gè)只屬于自己的口頭禪(李佳琦的“所有女生”和“買它!買它!”

3）包裝一個(gè)背景:主播的背景決定了其號(hào)召力和公信力。對(duì)于達(dá)人主播來(lái)說(shuō)，專業(yè)度或者從業(yè)背景是被別人信任的關(guān)鍵。比如在賣嬰兒奶粉方面，一個(gè)母嬰專家?guī)ж浛隙ū纫粋€(gè)什么都不懂的明星更具說(shuō)服力，主播在直播時(shí)也要注意對(duì)自己背景的包裝。如果是品牌自有主播，可以塑造成品牌內(nèi)的一個(gè)有趣的人設(shè)。

4）專業(yè)度:主播的專業(yè)度是你從事這一行最重要的品質(zhì)，只有足夠?qū)I(yè)，才能讓粉絲認(rèn)可你，記住你。專業(yè)度可以聚焦，讓人一提到某個(gè)產(chǎn)品就想到你，比如：唯品顏選的主播敏敏憑借著自己的專業(yè)和個(gè)性深得粉絲的信任。

5）固定開(kāi)播和固定開(kāi)播時(shí)長(zhǎng)，把粉絲當(dāng)朋友。在做直播時(shí)，你和粉絲的關(guān)系不是主顧而是朋友。直播過(guò)程中真誠(chéng)、坦誠(chéng)，和粉絲像朋友一樣交流。每天固定時(shí)間開(kāi)播并且有穩(wěn)定的開(kāi)播時(shí)長(zhǎng)，像和老朋友約會(huì)一樣準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在直播間，更容易拉近和粉絲的距離。

5.2、設(shè)計(jì)過(guò)的直播流程

直播流程對(duì)于直播間非常重要，也是直播內(nèi)容打造的非常重要的一個(gè)要素。經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的直播流程不但可以幫助主播順利的完成直播，也能幫助主播留住更多的粉絲，極大的促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

（示例）

在設(shè)計(jì)直播流程的過(guò)程中，唯品顏選通常會(huì)考慮如下因素：

1）有幾個(gè)直播環(huán)節(jié)

2）產(chǎn)品講解順序和時(shí)長(zhǎng)（包括講解時(shí)間），開(kāi)頭一般放價(jià)格低優(yōu)惠力度大的產(chǎn)品，中間插入利潤(rùn)款和常規(guī)款，結(jié)尾放價(jià)格低的產(chǎn)品；

3）基于粉絲任務(wù)的送福利環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（1 元秒殺、抽獎(jiǎng)等）

4）引導(dǎo)關(guān)注，加入粉絲團(tuán)環(huán)節(jié)

5） 商品優(yōu)惠券發(fā)布方式（粉絲心理分析）

6）商品鏈接上下架

5.3、直播間互動(dòng)玩法

5.3.1 引導(dǎo)關(guān)注

1）常規(guī)引導(dǎo)關(guān)注話術(shù)，幾秒鐘說(shuō)一次。有時(shí)主播忘記了，可由助理在旁邊補(bǔ)充。未關(guān)注的新粉進(jìn)入直播間，可以點(diǎn)名讓他關(guān)注?！瓣P(guān)注主播不迷路’“剛進(jìn)來(lái)的小伙伴沒(méi)有關(guān)注主播的點(diǎn)上面‘點(diǎn)亮我’點(diǎn)亮關(guān)注”

2）自定義福袋抽獎(jiǎng)且一鍵加關(guān)注。設(shè)置福袋時(shí)，參與范圍選擇“僅粉絲”，讓參與領(lǐng)取福袋的人一鍵關(guān)注。

5.3.2 賣貨成交

1）產(chǎn)品催單話術(shù)模板:介紹產(chǎn)品+對(duì)應(yīng)鏈接+機(jī)制/領(lǐng)券/福利點(diǎn)+感性話術(shù)?！搬槍?duì)補(bǔ)水面膜，推薦 23 號(hào)鏈接，買就加贈(zèng) 5 片海冰面膜，一次性帶走 25 片面膜。如果你手速夠快。在前 200 名就送 10 片海冰面膜，一次性帶走 30 片。領(lǐng) 10 元專享券，159-10,只要 149 元，每片不到 5 元!如果你在直播間互動(dòng)參與抽獎(jiǎng)，將有機(jī)會(huì)領(lǐng)取 159-50，到手只要 109 元。心動(dòng)不如行動(dòng)，趕緊下單吧，補(bǔ)水面膜，護(hù)膚必備，可以和對(duì)象、媽媽一起敷，一起變美?！?/p>

2）限時(shí)限量秒殺。在符合事實(shí)的前提下如，在直播間對(duì)觀眾進(jìn)行價(jià)格引導(dǎo)，平時(shí)這款產(chǎn)品是多少錢，當(dāng)下在直播間買，領(lǐng)完優(yōu)惠券之后又是多少錢。產(chǎn)品只有多少錢，幾分鐘搶購(gòu)，限時(shí)限量，售完即止。

3）同其他產(chǎn)品對(duì)比性價(jià)比。在直播間成交時(shí)，不要.一味地說(shuō)產(chǎn)品有多好多便宜，可以通過(guò)和其他商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比說(shuō)明。

5.3.3 聊天互動(dòng)

1）主播與粉絲聊天互動(dòng)。主播可以詢問(wèn)粉絲，覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品賣多少才合適?最低價(jià)賣多少錢?這個(gè)產(chǎn)品值不值?這樣可以引起粉絲在評(píng)論區(qū)討論,當(dāng)然主播要預(yù)先設(shè)置好可以給粉絲的最大福利價(jià)是多少。

2）反復(fù) cue 粉絲 id 提醒互動(dòng):熟悉粉絲的 id，經(jīng)常來(lái)直播間的老粉，主播可以在他進(jìn)場(chǎng)時(shí)表示歡迎。手記粉絲 id，可以在直播過(guò)程中問(wèn)粉絲想要哪款產(chǎn) 品，粉絲評(píng)論后記下 id，待產(chǎn)品上架的時(shí)候念 id .cue 粉絲讓他來(lái)買?；貜?fù)粉絲問(wèn)題的時(shí)候念粉絲 id,像跟朋友聊天一樣回答他的問(wèn)題。

5.3.4 營(yíng)造搶購(gòu)氛圍

在做秒殺的時(shí)候，需要主播、助理、場(chǎng)控，在直播間用共同配合營(yíng)造氛圍。首先主播要講清楚,我們這個(gè)產(chǎn)品大家需求搶購(gòu)，限時(shí)限量，本場(chǎng)直播賣完即止。而且是成本價(jià)出單，這樣做有利于用戶一起下單搶購(gòu)。

5.3.5 抽獎(jiǎng)玩法

1）不提前劇透抽獎(jiǎng)具體規(guī)則，引導(dǎo)粉絲停留直播間。

2）寶寶們，點(diǎn)贊到 xx 的時(shí)候，我們有一輪抽獎(jiǎng)哦,我先賣個(gè)關(guān)子是什么獎(jiǎng)品，大家積極點(diǎn)贊，到時(shí)候再揭曉。

5.3.6 加強(qiáng)玩法

1）在直播間里設(shè)置小任務(wù)，當(dāng)點(diǎn)贊或在線人數(shù)達(dá)到 一定量級(jí)時(shí)，兌現(xiàn)諾言(抽獎(jiǎng)， 唱歌，紅包等)

2）也可以讓主播說(shuō)：寶寶們，點(diǎn)贊到 xx，讓運(yùn)營(yíng)小哥給大家敷面膜;

3）如果在線人數(shù)不高，可以讓主播說(shuō)：現(xiàn)在在線人數(shù)還太少了，大家把我們直播間多多分享出去，當(dāng)在線人數(shù)達(dá)到 xx 的時(shí)候我們給大家抽獎(jiǎng)。

5.3.7 粉絲群運(yùn)營(yíng)

粉絲群運(yùn)營(yíng):通過(guò)“進(jìn)群私聊領(lǐng)禮品”進(jìn)行引導(dǎo)。粉絲進(jìn)群之后，私信給主播并將收貨地址發(fā)給主播，即可獲得一些禮品。既能引導(dǎo)粉絲進(jìn)群，又能在直播間里進(jìn)行互動(dòng)，通過(guò)私聊與粉絲建立更強(qiáng)的情感連接。為了證明真實(shí)性，主播可以用手機(jī)把 _ 上一場(chǎng)直播給大家送的禮品進(jìn)行截圖，并展示給直播間的粉絲。群內(nèi)可以征集想要秒殺的產(chǎn)品，并記下這些粉絲的 id。開(kāi)播前在群內(nèi)直接艾特這些人，提醒他們來(lái)看直播。

5.4、主播直播規(guī)范

主播的規(guī)范在直播間打造過(guò)程中也是非常重要的。如果主播頻繁違反平臺(tái)規(guī)則，直播間則會(huì)被不斷扣分，扣到 6 分以下則被禁止直播 3 天，更嚴(yán)重的則會(huì)被直接扣光 12 分清退。唯品顏選之前發(fā)展過(guò)快也踩過(guò)這方面的坑，當(dāng)時(shí)每天通過(guò)直播可以銷售大幾十萬(wàn)，結(jié)果由于主播違反了平臺(tái)規(guī)則，被扣到 6 分以下，禁播了 3 天，通過(guò)學(xué)習(xí)考試才重新回到 6 分以上開(kāi)播。然后又花了大量精力才恢復(fù)到之前的開(kāi)播水平，真的是血淚教訓(xùn)啊，所以我們要對(duì)主播的直播規(guī)范有足夠的重視！那我們要注意哪些主播的直播規(guī)范呢？

5.4.1 直播間主播行為規(guī)范：通用審核規(guī)則

1）絕對(duì)不能：涉政，涉教、涉黃賭毒、涉迷信等；

2）絕對(duì)不能：說(shuō)臟話或者跟粉絲互懟抬杠對(duì)罵；

3）絕對(duì)不能：在直播間展示二維碼或口播其他社交軟件賬號(hào)，引導(dǎo)非抖音平臺(tái)交流或資金交易；

5.4.2 直播封面圖片：容易被忽視的直播運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)直播封面影響同城及推廣獲客效果

1）直播封面盡量選擇真人搭配產(chǎn)品合照；

2）直播封面文字言簡(jiǎn)意賅，明確當(dāng)天直播目的和活動(dòng)特點(diǎn)，規(guī)避極詞；

3）直播注意著裝合理、動(dòng)作適度不夸張；

5.4.3 抖音直播帶貨主播語(yǔ)言規(guī)范

1）避免地方性口音過(guò)重的直播風(fēng)格；

2）避免使用全球第一、國(guó)家級(jí)、萬(wàn)能等詞匯；

3）避免太過(guò)極端非正常的直播語(yǔ)言；

5.4.4 抖音直播帶貨運(yùn)營(yíng)雷區(qū)禁忌

1）開(kāi)播時(shí)間不固定、隨意下播；

2）總是固定和某幾個(gè)粉絲聊天，內(nèi)容偏離直播產(chǎn)品；

3）直播過(guò)程中網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)或者環(huán)境嘈雜，影響直播體驗(yàn)；

4）直播產(chǎn)品介紹分布時(shí)間不均勻，主播控制時(shí)間能力差；

5）移動(dòng)直播過(guò)程畫面抖動(dòng)或遠(yuǎn)機(jī)位收音有干擾；

5.4.5 抖音直播帶貨主播操作須知

1）避免單人多個(gè)不同賬號(hào)同步直播；

2）避免長(zhǎng)時(shí)間主播離席不在場(chǎng)；

3）避免長(zhǎng)期使用他人代播：

5.4.6抖音直播帶貨下單成交注意事項(xiàng)

1）禁止使用通用或萬(wàn)能鏈接；

2）禁止在私信中大量群發(fā)產(chǎn)品鏈接；

3）禁止引導(dǎo)用戶好評(píng)返現(xiàn)；

6、直播流量獲取

說(shuō)到流量獲取這個(gè)話題，是個(gè)比較復(fù)雜的話題，涉及到三個(gè)層面的問(wèn)題，公域流量、私域流量和商域流量。

6.1、如何提升公域流量

抖音公域流量可以通過(guò)如下幾個(gè)渠道獲得：短視頻推薦流、直播推薦流、直播廣場(chǎng)、同城頁(yè)、傳送門和搜索欄等。

影響公域流量的因素有如下幾個(gè)指標(biāo)，可以有針對(duì)性的進(jìn)行優(yōu)化：

• 內(nèi)容向指標(biāo)點(diǎn)擊：點(diǎn)擊率越高，獲得公域流量的機(jī)會(huì)越高；
• 觀看時(shí)長(zhǎng)：觀看時(shí)長(zhǎng)越長(zhǎng)，獲得公域流量的機(jī)會(huì)越高，基本標(biāo)準(zhǔn)要 1 分鐘以上
• 評(píng)論：評(píng)論越多獲得公域流量的機(jī)會(huì)越高
• 關(guān)注：轉(zhuǎn)粉率越高獲得公域流量的機(jī)會(huì)越高
• 送禮&送禮金額：送禮人數(shù)越多，禮金越多，獲得公域流量的機(jī)會(huì)越高
• 加粉絲團(tuán)：加粉絲團(tuán)的人數(shù)越多，獲得公域流量的機(jī)會(huì)越高
• 點(diǎn)擊頭像：點(diǎn)擊人數(shù)越多，獲得公域流量的機(jī)會(huì)越高 
• Dislike：反向指標(biāo)，不喜歡的人越多獲得公域流量的機(jī)會(huì)越低
• 舉報(bào)：反向指標(biāo)，舉報(bào)的人越多獲得公域流量的機(jī)會(huì)越低
• 下單速度：下單速度越快，單量越大獲得公域流量的機(jī)會(huì)越高

6.2、如何提升私域流量

抖音的私域流量和微信私域流量比起來(lái)，關(guān)系相對(duì)較弱，但是也不是不能利用，可以結(jié)合微信私域一起來(lái)幫助直播間引流：

1）長(zhǎng)期穩(wěn)定高頻開(kāi)播，主頁(yè)直播信息預(yù)告

2）粉絲群內(nèi)開(kāi)播 push

3）直播引流短視頻

• 直播前 2 小時(shí)發(fā)布 2-3 條預(yù)熱短視頻，但短視頻內(nèi)避免直接提及秒殺、折扣、福利、優(yōu)惠價(jià)等營(yíng)銷信息；
• 預(yù)告直播內(nèi)容和日期；
• 直播中：直播切片，直播場(chǎng)景 1：1 還原，單場(chǎng)直播對(duì)應(yīng)多個(gè)短視頻，在直播中發(fā)布，兩個(gè)手機(jī)登錄同一個(gè)賬號(hào)，一個(gè)在直播，一個(gè)發(fā)布直播切片，給用戶任務(wù)，才能拿優(yōu)惠
• 評(píng)論區(qū)維護(hù)直播時(shí)間引導(dǎo)其他用戶發(fā)起討論；
• 直播后：直播精華集錦、直播場(chǎng)景還原、單場(chǎng)直播對(duì)應(yīng)一個(gè)短視頻，發(fā)布時(shí)間在直播后，作為短視頻內(nèi)容再次引流；

4）站外私域拉新：朋友圈、微博、公眾號(hào)、社群等

6.3、商域流量

至于商域流量如何投放，唯品顏選也沒(méi)有投放多少商域流量，另找個(gè)時(shí)間單獨(dú)說(shuō)。一般商域流量要關(guān)注投放人群、素材質(zhì)量和主播的留人能力。

7、直播后的復(fù)盤

直播復(fù)盤的中重要性不言而喻，沒(méi)有復(fù)盤水平永遠(yuǎn)不會(huì)進(jìn)步！直播后，即使數(shù)據(jù)沒(méi)有出來(lái)，也需要做一些復(fù)盤，運(yùn)營(yíng)組織，全員發(fā)言。唯品顏選賬號(hào)每天直播后都會(huì)對(duì)當(dāng)天的直播進(jìn)行復(fù)盤，并將復(fù)盤結(jié)果和改進(jìn)方法記錄在石墨文檔中，全員都能看到。具體如何做復(fù)盤工作呢？復(fù)盤的核心是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，了解原因，找到解決辦法，下次直播調(diào)整落地，才能形成一個(gè)完整的迭代。

1）主播的狀態(tài)總結(jié)，為什么狀態(tài)會(huì)不好，后續(xù)通過(guò)什么方式避免；

2）團(tuán)隊(duì)整體配合情況，比如上下架配合，助播的配合等；

3）客觀數(shù)據(jù)分析：基于數(shù)據(jù)反推哪個(gè)環(huán)節(jié)有問(wèn)題，比如：通過(guò)寵粉款、爆款的銷量及銷售額看是否要調(diào)整產(chǎn)品， 單品轉(zhuǎn)化率，在 5%以上就是很不錯(cuò)，可以作為常播款；通過(guò)粉絲的平均在線時(shí)長(zhǎng)看主播通過(guò)什么方式留人更好等；

4）直播間粉絲問(wèn)題匯總及針對(duì)性話術(shù)整理，蟬媽媽是可以下載單場(chǎng)直播的“彈幕詞“，可以下載下來(lái)，回顧分析直播節(jié)奏和粉絲關(guān)注的內(nèi)容；

5）平臺(tái)規(guī)則理解和變化：是否正確理解了平臺(tái)規(guī)則，是否有忽略的點(diǎn)，是否有變化沒(méi)跟上；

6）直播間人氣變化回顧：什么原因?qū)е铝俗兓蔷W(wǎng)絡(luò)問(wèn)題，還是什么問(wèn)題導(dǎo)致的。

總結(jié)一下，說(shuō)了這么多，其實(shí)要落地還是很難的，需要我們有日拱一卒的心態(tài)，每天及時(shí)復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，才能得到想要的結(jié)果。