直播案例解析！年銷售額超20億！“文藝青年”江小白如何用抖音直播在抖音站穩(wěn)腳跟？

“你內心豐富，才能擺脫生活的重復”，“最怕不甘平庸，卻有不敢行動”，“酒后吐出的真言，清醒時已經在心里說過千遍”，“你只來了一下子，卻改變了我一輩子”……即便你沒有喝過江小白，想必也一定聽過江小白語錄。
江小白語錄曾風靡一時。2016年以前，江小白僅專業(yè)文案團隊，就超過了一百人。2016年以后，江小白推出“表達瓶”，讓用戶自己生產文案，DIY定制瓶身。而當短視頻時代來臨后，江小白又將文案優(yōu)勢帶到了抖音等短視頻平臺。
白酒市場競爭激烈，但是憑借著定位年輕人的白酒，以及出色的營銷等因素，2018年，成立僅6年的江小白銷售額就突破20億元。
以抖音為例，江小白的營銷落地打法究竟是什么？我們梳理了江小白做抖音短視頻和直播的方法，希望對大家有所幫助。

1.短視頻：發(fā)揮文案特色，引領混飲風潮

打開江小白的品牌界面。品牌詳情頁的左側，顯示了江小白的品牌聲量和帶貨數(shù)據(jù)。
數(shù)據(jù)顯示，江小白有品宣賬號數(shù)984個，品宣視頻數(shù)1188個，獲贊數(shù)1053.37萬，評論數(shù)43.18萬。帶貨賬號數(shù)38個，帶貨視頻43個，抖音商品數(shù)66個，抖音瀏覽量55.62萬。

與大多數(shù)的品牌都是帶貨視頻數(shù)遠超品宣視頻數(shù)不同，江小白的視頻絕大部分都是品宣類?？梢?，江小白發(fā)力抖音的第一目的或為營銷，而非是直接銷售。
如果將這些短視頻進行分類，大概可以分為以下兩種。
1、文案向短視頻
提到江小白，扎心的文案已經成為了一大特色。很多看過江小白文案的人，都會說一句：江小白說出了自己心里想說的。
在抖音， 江小白用視頻化的方式，將文案展示了出來。
例如，七夕時，江小白的品牌號發(fā)布了一條相親相關的短視頻。視頻中，女生問男生是否買房買車、 存款多少，男生一臉低落地說“沒有買”、“存款也沒多少”。大多數(shù)人的反應會是拒絕，沒想到，劇情此時翻轉，女生說“那我們就門當戶對啦”。
這時，江小白巧妙植入產品，店員送來贈送的七夕套餐，并祝愿天下有情人都能終成眷屬。短視頻的最后，出現(xiàn)了江小白式文案——“有一種門當戶對，叫做我們很配?！?/p>

再如，江小白的品牌號，在水果味新品上市時發(fā)了一條短視頻。短視頻中，店員向男生推薦這款酒，但被女生以男生酒量不好為名攔下了，“我們兩個剛在一起的那天，他就只喝了一杯，硬拉著我的手不放，說我要是不跟他在一起的話，就不回家?！钡陠T笑了笑說，“這是男生為了追你，他在我們這是典型的千杯不醉?！?br>短視頻的最后，出現(xiàn)了江小白式文案——“哪有什么千杯不醉，不過是想有你依偎。”而江小白在視頻底部配的文字也很經典，“等一個對的人很難，但一起喝酒容易?！?/p>

江小白不僅自己生產文案，還發(fā)起了#深夜酒話#的挑戰(zhàn)賽。

很多用戶參與了進來，貢獻了諸多“深夜文案”。例如，“沒必要讓所有人，都知道真實的你。你也沒有必要，不停的向別人說，我是一個怎么樣的人”，“如果有一天我說我想你，不是說這天我想你，而是說我這天忍不住了，我想去找你”……截至目前，該話題播放量達到了3096.6萬次。
此外，江小白投放的短視頻中，也用到了一些爆款文案。
比如，“如果我二十六歲，我可以為你吹幾瓶江小白，可惜我現(xiàn)在兩歲半，只能勉強喝兩瓶奶，喝急了可能還會打嗝”，“談戀愛嗎？分手喝江小白，一口一個，進醫(yī)院的那種！”
2、引領江小白混飲的風潮
江小白發(fā)起了#江小白混飲#的挑戰(zhàn)賽。所謂”江小白混飲”，指的是把江小白與其他飲料調和，創(chuàng)造出的一種口感更多元的新酒體。
這種有趣的形式，吸引了一大批愛玩的年輕人參與。截至目前，該話題播放量達到了2.3億次。
例如，@老宋的微醺23點 展示了經典的江小白撞雪碧的喝法，還普及了這種喝法的起源。

@伏拉夫  則分享了“江小白火鍋”的做法——在鍋中倒入旺仔牛奶，再加入一點點江小白，最后加入肉類和蔬菜。這樣，一鍋有酒香，有奶味的江小白火鍋就做好了。

值得一提的是，江小白也會從中“翻牌”了不少有趣的視頻進行互動，就連回復都用的是江小白式文案。比如，江小白在@伏拉夫  發(fā)布的這則短視頻下回復稱，“酒是中午喝的，人是晚上被吃的”，有超千位網友為其點贊。

2.直播：加入盲盒等年輕人喜歡的因素
直播主要分為找主播帶貨和企業(yè)自播。在這兩方面，江小白分別是怎么做的？
1、主播帶貨
可以從數(shù)據(jù)看到，江小白這些商品大多是五折來做銷售。
每個商品的關聯(lián)直播數(shù)差異很大，關聯(lián)直播數(shù)最高的一個產品，關聯(lián)了3505個直播，但大多數(shù)只關聯(lián)了個位數(shù)的直播。

2、企業(yè)自播
江小白從2019年4月開始做抖音品牌號，目前有28萬粉絲。
數(shù)據(jù)顯示，江小白的抖音品牌號已經做過8場直播，銷售額通常在幾百到幾千元不等。

雖然江小白目前的銷售額尚不太理想，但已經做了一些積極有益的嘗試。
比如，會選擇一些新品會在直播間首發(fā)。
再如，江小白還迎合了當下年輕人熱捧的“盲盒”文化，推出了白葡萄、卡曼橘、混合水果、蜜桃四種果味新品盲盒，讓用戶花9.9元就可以體驗一把盲盒產品的奇妙與刺激。
此外，江小白做直播不僅僅是為了銷售，兩位主播在介紹產品的同時，也會分享了自己對于江小白產品的使用“小訣竅”。例如，在品嘗江小白果味系列時，可以加上幾塊冰塊，或者搭配一些小零食等。

3.結語
總結來看，無論是品宣類短視頻遠高于帶貨類的視頻，還是并未大力做直播帶貨，都可以看出，江小白或許不看重帶貨量，更看重的是品牌曝光和營銷的效果。線下，依然是江小白的銷售主場。
此外，短視頻方面，江小白有文案類、混飲類兩個維度的內容，直播中則加入了盲盒等因素。
但這只是“術”的層面，“道”的層面才是至關重要的。真正的核心是，江小白站在了傳統(tǒng)白酒的對立面，做的是年輕人的生意。扎心的文案反映了年輕人內心所想，混飲可以迎合年輕人喜歡新鮮事物、具有創(chuàng)造性的特質，盲盒也是近年來受年輕人喜歡的。也就是說，這背后，都是對年輕人生活的洞察。
年輕人在哪，年輕人喜歡什么，決定了江小白做怎么樣的營銷。

想要在短視頻直播帶貨道路上不踩坑，添加有為聯(lián)盟短視頻直播實戰(zhàn)導師微信 （備注：直播技巧），跟有經驗的人一起學習更多直播帶貨必備技能。