【可知大叔聊職場(chǎng)】有幸結(jié)合自身行業(yè)和職業(yè)經(jīng)驗(yàn)回答「代理記賬公司怎么寫(xiě)運(yùn)營(yíng)方案？以拓展新的客戶資源」

【問(wèn)題分析】

該問(wèn)題基于代理記賬公司的拓客為主要背景的，如何寫(xiě)一份運(yùn)營(yíng)方案。

那么，應(yīng)該通過(guò)如下幾點(diǎn)進(jìn)行思考：

首先，我們首先要清楚何為運(yùn)營(yíng)方案；

其次，明確基本的思考邏輯；

第三，“三個(gè)臭皮匠抵個(gè)諸葛亮”，要在方案前組織關(guān)鍵角色的頭腦風(fēng)暴；

第四，針對(duì)自身需求特點(diǎn)，確定關(guān)鍵框架；

最后，按照規(guī)范輸出必要文檔。

什么是運(yùn)營(yíng)方案

提起運(yùn)營(yíng)方案，很多運(yùn)營(yíng)人有時(shí)候都會(huì)覺(jué)得，寫(xiě)文案是很頭疼的一件事情。

往往都會(huì)經(jīng)歷一波未平一波又起，各種需求各種想法不斷，導(dǎo)致應(yīng)接不暇。

運(yùn)營(yíng)一詞，興起于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，發(fā)展于職能的細(xì)分。

我們?cè)谌粘５墓ぷ髦邪l(fā)現(xiàn)，有些人被稱(chēng)作高級(jí)運(yùn)營(yíng)，有的卻干了一份初級(jí)的運(yùn)營(yíng)工作，主要差異的原因是什么呢？

這主要的根本在于，運(yùn)營(yíng)工作是一件復(fù)雜系統(tǒng)性的工作，主要的價(jià)值不同在于誰(shuí)能將復(fù)雜問(wèn)題進(jìn)行拆解，并能流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程。

那么，運(yùn)營(yíng)方案就是將復(fù)雜的系統(tǒng)性工作進(jìn)行流程化拆解的過(guò)程。

注意，我們強(qiáng)調(diào)流程化，這一點(diǎn)在運(yùn)營(yíng)里顯得尤其的重要。

就像我們約朋友出門(mén)要去一家餐廳吃飯，我們得想好一個(gè)大體的位置，然后我們會(huì)考慮天氣情況該穿一套什么衣服，有沒(méi)有可能下雨要不要帶傘，見(jiàn)什么人要化什么樣的妝，見(jiàn)的人需要不需要帶禮物，如果需要禮物我們從哪里買(mǎi)，出門(mén)后我們選擇一個(gè)什么交通工具，到了大致的地點(diǎn)，我們又如何選擇什么樣的餐廳，是餐廳等還是在外面引導(dǎo)，到了餐廳選擇什么樣的菜式，吃完后要不要去哪里放松等等。

我們看，哪怕是吃飯這一件事，只要我們足夠的重視，就可以拆解出很多過(guò)程和細(xì)節(jié)。過(guò)來(lái)人都知道，追女孩子的時(shí)候這一點(diǎn)也是挺重要的不是嗎？

【小結(jié)】運(yùn)營(yíng)方案主要完成兩項(xiàng)重要的事，一是要將主要目標(biāo)進(jìn)行拆解，二是將行動(dòng)路徑進(jìn)行計(jì)劃。核心在于邏輯性和流程化。

寫(xiě)方案前的思考邏輯

要方案不是目的，關(guān)鍵是要將工作執(zhí)行好。

任何一個(gè)公司和領(lǐng)導(dǎo)都不希望寫(xiě)一個(gè)方案只是給人看的，而是要產(chǎn)生出實(shí)際結(jié)果價(jià)值。

因此，要遵循一定的思考邏輯。

1、目標(biāo)拆解

我們基本在收到工作指令的時(shí)候，便是一個(gè)結(jié)果性的指標(biāo)。

所以我們一般便采用的是，目標(biāo)倒推法，也就是通過(guò)關(guān)鍵目標(biāo)向下推導(dǎo)。

對(duì)于目標(biāo)的分解我們可采用：時(shí)間法、部門(mén)法、人員法、方法法、渠道法等方式進(jìn)行分解。

以提問(wèn)中為例，如果說(shuō)我們假設(shè)公司希望拓客目標(biāo)為100個(gè)。

那么我們可以嘗試用渠道法進(jìn)行分解。

我們思考作為代賬公司，有什么樣的拓客渠道呢？

我們首先應(yīng)該會(huì)想，要區(qū)分老客戶渠道，新客戶渠道，進(jìn)而向下分解新客戶開(kāi)發(fā)渠道可能存在的渠道，老客戶轉(zhuǎn)化的渠道，并將逐級(jí)分解至相對(duì)比較小的單元，顆粒度越小就越精準(zhǔn)。

如圖所示（未全部列舉）：

2、目標(biāo)分析

是不是所有渠道我們做呢？

很多人都會(huì)覺(jué)得這是不太可能，也是不符合現(xiàn)實(shí)的。

網(wǎng)站推廣拓客強(qiáng)，但是如果知道代賬行業(yè)在競(jìng)價(jià)推廣上達(dá)到1200元/人的時(shí)候，還敢推嗎？

知道小程序可以做引流，但是有多少又具備全體系的IT能力呢？

尤其是對(duì)于代賬行業(yè)內(nèi)，顯然絕大部分公司都是不具備全渠道能力的。

那我們就要對(duì)我們所在的公司的實(shí)際情況進(jìn)行具體化的分析。

就像我們到了醫(yī)院里，總是針對(duì)具體病癥要做一個(gè)全面的檢查，以足夠的可具化的情況，確診是什么病癥，進(jìn)而制定治療方案。

對(duì)于很多代賬公司而言，有那么幾種類(lèi)型：專(zhuān)業(yè)取勝的，也就是老板本來(lái)就是會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)出身，憑借專(zhuān)業(yè)能力來(lái)進(jìn)行口碑拓客；營(yíng)銷(xiāo)型的，靠著以前工商的入口進(jìn)行拓客；新型的，互聯(lián)網(wǎng)出身，專(zhuān)攻互聯(lián)網(wǎng)拓客；綜合型，規(guī)模上有一定體量，具備綜合能力的。

同時(shí)，我們應(yīng)兼顧外部能力的結(jié)合。就如隨著技術(shù)變革與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，我們迎來(lái)了PC營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，又到了手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，從公域營(yíng)銷(xiāo)又到私域營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行演變。我們不能排斥新事物，而必須想辦法接觸新事物，那么就得研究外部能力。

將兩種能力進(jìn)行匹配的時(shí)候，試問(wèn)自己屬于哪一型？就是一個(gè)分析的過(guò)程。

3、目標(biāo)定位

確立了客戶目標(biāo)，接下來(lái)我們就要想是，客戶在哪里？

如果從事過(guò)競(jìng)價(jià)推廣的人都知道，我們?cè)谶@個(gè)環(huán)節(jié)需要考慮到諸多因素。

如果說(shuō)我們想當(dāng)然的認(rèn)為，客戶就在網(wǎng)上呢，自己來(lái)就是了。

那很明顯，網(wǎng)絡(luò)推廣的轉(zhuǎn)化率絕對(duì)高不了。

代賬行業(yè)也不例外，我們?nèi)绻炎?cè)作為入口，就得想清楚注冊(cè)公司的人是關(guān)注的是什么，名字、注冊(cè)地、類(lèi)型、流程及資料？還是說(shuō)是考慮風(fēng)險(xiǎn)等等？

服裝行業(yè)和餐飲行業(yè)關(guān)注的點(diǎn)是一樣的嗎？公司輻射了哪些主要行業(yè)？

這類(lèi)客戶在哪呢？他又會(huì)是什么習(xí)慣，看文章還是看圖片？是10點(diǎn)看朋友圈還是晚上8點(diǎn)看？他關(guān)注價(jià)格嗎？競(jìng)品出現(xiàn)了會(huì)怎樣？

我們?nèi)羰遣蝗ザㄎ豢蛻?，就一定?huì)出現(xiàn)機(jī)械式的推廣，結(jié)果約等于0。

4、制定策略

有了客戶畫(huà)像之后，我們想到是如何去觸及客戶。

觸及客戶就需要一套策略組合拳。

代賬行業(yè)做的是B端客戶，而尤其是以初創(chuàng)型企業(yè)居多，幾乎可以占到90%以上。而大部分是從工商入口進(jìn)來(lái)后，不斷沉淀而成。

那么對(duì)于這類(lèi)客戶，我們不要想著一招鮮，也不要想著招招鮮。

我們需要抓住其自身的固有特點(diǎn)，涉及一套相關(guān)的產(chǎn)品、話術(shù)以及活動(dòng)等。

5、設(shè)定路徑

路徑是連接策略的關(guān)鍵步驟。

如果說(shuō)策略是一個(gè)一個(gè)點(diǎn)的話，那么路徑就是連接兩點(diǎn)間的直線。

如上圖，我們以一個(gè)線上培訓(xùn)的策略引流為例：

它涉及了眾多部門(mén)的系統(tǒng)，將生產(chǎn)、推廣、引領(lǐng)、運(yùn)營(yíng)、轉(zhuǎn)化等一些列流程穿插到了一起。

只有將完整的路徑呈現(xiàn)出來(lái)，才知道我們將如何進(jìn)行具體的工作安排。

我們一直所強(qiáng)調(diào)的，對(duì)于代賬公司而言，哪怕是一個(gè)續(xù)費(fèi)管理，都可能帶來(lái)新的客戶的，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的通知客戶該繳費(fèi)了。

我們完全可以設(shè)置一套拼團(tuán)引流活動(dòng)，讓其周?chē)谧聊ラ_(kāi)公司的人，在其他機(jī)構(gòu)做代賬的客戶，都到碗里來(lái)。這個(gè)路徑實(shí)際上也不簡(jiǎn)單，不再贅述。

6、流程設(shè)計(jì)

對(duì)于運(yùn)營(yíng)工作而言，我們要清楚2個(gè)流程：日常工作的固化流程和根據(jù)策略而動(dòng)的具體流程。

A：日常遵循的固化流程：

B：如果具化到某一件事情上，比如微信公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)：

C：對(duì)日常運(yùn)營(yíng)行為，我們固化9步曲：

D：同時(shí)，我們除了每天要完成的必要性工作，我們還需要針對(duì)臨時(shí)性的或者事件性的活動(dòng)進(jìn)行流程性安排。

【小結(jié)】我們?cè)诖舜┩噶艘幌略诰唧w運(yùn)營(yíng)工作中我們應(yīng)該建立的工作流邏輯。我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到，運(yùn)營(yíng)工作是復(fù)雜而瑣碎工作的組合。任何一個(gè)大的成功，都是由于一個(gè)一個(gè)節(jié)點(diǎn)性的勝利積累而成。我們最忌諱的是“眼高手低”，只講大方向而不能落實(shí)到小細(xì)節(jié)。同時(shí)，作為運(yùn)營(yíng)人應(yīng)該能在眾多的、分散的策略中，抓住重點(diǎn)，建成體系，這是必須也是必經(jīng)之路。

方案前的頭腦風(fēng)暴

如果你是運(yùn)營(yíng)主管，我們已經(jīng)在前文分析了如何進(jìn)行邏輯性的思維，以備讓團(tuán)隊(duì)能夠清晰理解到我們運(yùn)營(yíng)的主要意圖。

同時(shí)，我們?nèi)魏稳硕际怯芯窒扌缘?，?duì)創(chuàng)意和細(xì)節(jié)的把握并不能面面俱到，因此我們需要進(jìn)行運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)或者產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一起的「頭腦風(fēng)暴」。

1、頭腦風(fēng)暴的類(lèi)型

一般來(lái)講，頭腦風(fēng)暴有兩種類(lèi)型，一種是團(tuán)隊(duì)成員自由發(fā)揮，直至沒(méi)有新的東西產(chǎn)生；另一種是由主管指定了一個(gè)主題，根據(jù)主題有針對(duì)性的發(fā)散。

我更傾向于后者，日常工作中時(shí)間有限，尤其是一些固有的職業(yè)思維，如果自由發(fā)散會(huì)讓整體效果和效率都不能達(dá)到預(yù)期。

2、采用的工具

我們這里建議采用魚(yú)骨圖分析法，也就是將事情的主線不斷向外發(fā)散，又能將問(wèn)題前后邏輯性能夠清晰展現(xiàn)。

3、關(guān)鍵點(diǎn)

A：對(duì)于頭腦風(fēng)暴我們要確立核心目標(biāo)，掌握主邏輯；

B：要設(shè)定時(shí)間點(diǎn)，避免冗長(zhǎng)過(guò)于發(fā)散；

C：及時(shí)總結(jié)出必要性結(jié)論；

D：快速的轉(zhuǎn)化為具體的工作事項(xiàng)安排。

建立方案框架

我們有了分析過(guò)程，確立關(guān)鍵事務(wù)，那么就可以將分散性的內(nèi)容，進(jìn)行合理組合，用整體性方案呈現(xiàn)出來(lái)。

方案的呈現(xiàn)體現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)人的體系化思維能力， 是必備的技能之一。

同時(shí)，我們所強(qiáng)調(diào)的是方案階段是言簡(jiǎn)意賅，我們更改把它看成是一個(gè)執(zhí)行手冊(cè)。

1、活動(dòng)背景

簡(jiǎn)明陳述當(dāng)前情形下開(kāi)展活動(dòng)的主要依據(jù)，一般不要超過(guò)3點(diǎn)。

舉例：當(dāng)前代賬市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，正所謂逆水行舟不進(jìn)則退。公司面臨著如下的幾點(diǎn)形勢(shì)：

1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手XX已經(jīng)利用免費(fèi)注冊(cè)搶工商入口客戶，我們明顯感受到傳統(tǒng)客戶增長(zhǎng)下滑了30%；

2）新客戶開(kāi)發(fā)渠道未見(jiàn)實(shí)質(zhì)性效果，拓客能力幾乎為0；

3）老客戶對(duì)服務(wù)的感知越來(lái)越弱，對(duì)價(jià)格的敏感度越來(lái)越高，部分客戶存在高流失風(fēng)險(xiǎn)。

2、活動(dòng)目的

要看方案的人快速記住方案執(zhí)行的核心。2-3點(diǎn)。

舉例：

1）我們期望通過(guò)本次活動(dòng)，讓老客戶有對(duì)服務(wù)的感知，能夠帶來(lái)新增業(yè)務(wù)和新客戶，

2）我們通過(guò)一定的終端攔截手段，增強(qiáng)新的拓客手段。

3、活動(dòng)目標(biāo)

活動(dòng)目標(biāo)是對(duì)整體的量化指標(biāo)分解的過(guò)程。

正如我們前文所列圖示一樣，我們將開(kāi)發(fā)拓客100人，進(jìn)行逐級(jí)的分解，讓人看出，每一個(gè)點(diǎn)都是具象化的，而不是拍腦袋而形成的。

同時(shí)，活動(dòng)目標(biāo)就是核心KPI，是將所有參與者共同努力的核心。

4、活動(dòng)對(duì)象

活動(dòng)對(duì)象就是我們要定位的目標(biāo)人群。

對(duì)象的畫(huà)像的清晰程度決定了我們后期產(chǎn)出的內(nèi)容越貼近真實(shí)。

拓客不是大海撈針，或者說(shuō)大海撈針的方式，就意味著高成本和綜合能力的考量。

舉例：針對(duì)老客戶貿(mào)易行業(yè)小規(guī)模納稅人，針對(duì)新辦餐飲行業(yè)個(gè)體工商戶等等。

5、活動(dòng)時(shí)間

列出時(shí)間跨度，確立關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)。

6、活動(dòng)部署

活動(dòng)部署要根據(jù)活動(dòng)的整體進(jìn)行階段上的切割分解，將每個(gè)階段的具體工作方式進(jìn)行細(xì)節(jié)化表述。首先包含如下幾點(diǎn)：

A：活動(dòng)整體流程

B：活動(dòng)規(guī)則

C：活動(dòng)亮點(diǎn)

D：渠道及時(shí)限

E：分析數(shù)據(jù)采集目標(biāo)

我們可以采用這樣的形式：

其次，我們應(yīng)該對(duì)具體階段的流程進(jìn)行細(xì)節(jié)性描述。

讓每項(xiàng)工作落實(shí)到具體的點(diǎn)，由每個(gè)點(diǎn)連成線，由線到面。

第三、建立分工

活動(dòng)的開(kāi)展是需要多部門(mén)協(xié)同，甚至是全員協(xié)同，因此有效分工是最基本的保障。

將流程化及其他工作細(xì)節(jié)，落實(shí)到具體的人員分工，建議使用甘特圖。

第四，其他配套

其他配套包括活動(dòng)的物料清單、話術(shù)、FAQ等。

7、預(yù)算及控制

預(yù)算根據(jù)實(shí)際情況而定，這里需要提醒的是，考慮到公司支持的程度，在考慮預(yù)算時(shí)，是要優(yōu)先考慮效果的，也就是可能轉(zhuǎn)化到具體的KPI數(shù)字上去。

因此與預(yù)算并行時(shí)，應(yīng)加上「效果預(yù)估」與「風(fēng)險(xiǎn)控制」

預(yù)算參考：

效果預(yù)估參考：

風(fēng)險(xiǎn)控制參考：

8、活動(dòng)KPI

“會(huì)哭的孩子有奶吃”。KPI的設(shè)定技巧根據(jù)具體公司而定。

如果想要給自己和部門(mén)一些彈性，就設(shè)立主KPI和副KPI。

【小結(jié)】方案的框架建立好后，實(shí)際上就變成了一種“填空題”。將一些具體的內(nèi)容提煉，描述即可。我們將框架分為了背景、目的、目標(biāo)、對(duì)象、時(shí)間、部署、預(yù)算、KPI等幾個(gè)大部分。其中部署部分是核心，是代表是一個(gè)運(yùn)營(yíng)人最核心的部分。不求語(yǔ)言華麗，但求協(xié)同一致，執(zhí)行效率和呈現(xiàn)結(jié)果。

【總結(jié)】

工欲善其事，必先利其器。

運(yùn)營(yíng)人應(yīng)該善于利用一些工具，來(lái)提升自己的工作效率。

本文介紹的方案就是其中之一。

我們?nèi)绻赶虻酱~公司，我們就必須要清楚，代賬企業(yè)走到今天所面臨的一系列問(wèn)題出在哪里。

我們發(fā)現(xiàn)，有萬(wàn)戶以上的龍頭企業(yè)，有具備一定IT能力向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的成功企業(yè)，但是我們必須清楚，絕大部分還是處于一個(gè)低端發(fā)展階段之中。

這根本在哪里？還是與能力有關(guān)。大部分企業(yè)還是處于簡(jiǎn)單的核算報(bào)稅業(yè)務(wù)中苦苦掙扎。

在成長(zhǎng)過(guò)程中，總是會(huì)發(fā)現(xiàn)300戶的日子挺好過(guò)，利潤(rùn)也挺高的，但是發(fā)展到500戶的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)邊際利潤(rùn)越來(lái)越低，管理越來(lái)越累。達(dá)到1000戶以上水平的，就發(fā)現(xiàn)管理水平就很重要，再也不能靠幾個(gè)人單打獨(dú)斗就行了。

因此，當(dāng)談到代賬企業(yè)拓客的時(shí)候，我一直有個(gè)觀點(diǎn)是，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是必然，但是必須要基于自己的業(yè)務(wù)能力。否則，沒(méi)效果不說(shuō)，將自己的成本拉升很快，反而會(huì)造成客戶流失。

最后，給一張業(yè)務(wù)分解圖，了解全貌后，也許就知道該準(zhǔn)備些什么吧。

代賬行業(yè)的未來(lái)在哪里？有答案嗎？

一個(gè)身在財(cái)稅行業(yè)的運(yùn)營(yíng)人，歡迎與大家共同探討。

我是@可知大叔，10年上市公司崗位經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)注職場(chǎng)倫理分析解讀。

歡迎【關(guān)注】，一起成長(zhǎng)，共同進(jìn)步。